Entrevista con Carlos José Díaz, Head of Fleet de MG Motor España.

Tras conseguir conquistar una buena porción del mercado particular, MG asalta ahora el canal B2B con los mismos argumentos que le han permitido convertirse en una de las marcas con mayor crecimiento en los últimos meses. No es fácil resucitar una enseña histórica, pero SAIC Motor lo está haciendo con éxito. Y es de justicia reconocerlo.

¿Qué resultados esperáis obtener en el canal B2B este ejercicio?

Sin duda, este es un canal en el que queremos ser uno de los actores principales y en el que llevamos tiempo trabajando. Como sabes, posicionarse en este canal no es un trabajo fácil, ya que son muchos los factores que influyen en la decisión de compra por parte de los clientes, entre los que están fiabilidad, precio, acabados, consumo, emisiones, etc.

Por otro lado, queremos demostrar a las compañías de renting que MG España es una apuesta segura y de valor. Para ello, hemos consolidado nuestra posición en el canal Retail y hemos puesto mucho esfuerzo en tener la máxima cobertura nacional para dar el mejor servicio tanto en venta como en postventa. Desde nuestros inicios hemos apostado por la distribución tradicional y, con estas cartas de presentación, crear la confianza suficiente en el mercado para pegar el salto al B2B. Estoy convencido de que los resultados serán, año tras año, exponenciales.

“Queremos demostrar a las compañías de renting que MG España es una apuesta segura y de valor”

¿Cuáles son los modelos MG más vendidos a empresas a día de hoy?

En nuestro portfolio de producto actual contamos con 8 modelos. Tenemos 4 modelos eléctricos, 2 modelos de gasolina, un híbrido enchufable y, este mes de mayo, se ha sumado a nuestra familia el primer vehículo MG híbrido no enchufable.

A día de hoy, el modelo más vendido en el mercado de empresas es nuestro ZS ICE, un vehículo que conjuga muy bien el ADN de nuestra marca: precio/producto con unos acabados excelentes. En breve, estamos seguros de que tendrá un competidor en casa. ¡Veremos quién se posiciona el primero!

¿Con qué argumentos de peso cuenta MG para convencer a los gestores de flotas? 

Los argumentos con los que contamos en MG España para convencer a los gestores de flotas son una relación precio/producto imbatible, una red de concesionarios profesional y muy potente, y un servicio postventa muy cualificado. Y, por supuesto, un capital humano con muchos años de experiencia en este canal y conocedores tanto de las necesidades de los clientes como de las empresas de renting, para poder facilitarles el mejor producto dependiendo de lo que necesiten en cuanto a movilidad.

Pese a vuestra herencia histórica, la nueva MG es todavía una marca muy joven. En este sentido, ¿cuál ha sido la acogida por parte de los operadores de renting?

Como te puedes imaginar, siempre que llega una nueva marca es una incógnita. Yo lo definiría de cautela, ya que todos tenemos un poco de "miedo" a lo nuevo que llega. Pero gracias a los buenos resultados obtenidos en ventas en el mercado particular, los operadores de renting se interesan por nuestros productos día a día.

Lo importante para nosotros con los operadores de renting es muy similar al mercado particular: transmitir seguridad y tranquilidad con los productos que decidan comprar de nuestra marca.

Cuando una empresa acaba añadiendo MG a su parque móvil, ¿lo hace principalmente por vuestra propuesta enchufable?

Afortunadamente, a día de hoy, los clientes tienen mucha información y son conocedores de los "players" que salimos a jugar al mercado. Sorprendentemente, la mayoría de las empresas con las que hemos mantenido contacto ya tenían bastante conocimiento sobre nuestra marca. Eso es algo que nos facilita mucho el trabajo. Desde MG trabajamos para dar soluciones de movilidad a nuestros clientes a un precio ajustado. En función de las necesidades del cliente, la elección del modelo ha ido en base a cubrir sus necesidades y, gracias al esfuerzo de MG España, cada día tenemos más portfolio que poder ofrecer a nuestros clientes.

Para nosotros es muy importante que el cliente nos conozca y que nos dé la oportunidad de poder explicarle todas las bondades que ofrecen nuestros modelos en función de sus necesidades. Y, por supuesto, que pruebe nuestros vehículos. Esa es la mejor manera para que pueda valorar y apreciar todo lo que intentamos transmitirles en las reuniones que mantenemos.

En cuanto a servicio postventa, ¿en qué momento se encuentra la red de mantenimiento y reparación de MG en España?

Para MG España no tenía sentido únicamente focalizar sus esfuerzos en la venta. Por supuesto que es lo primero, pero no lo único. Desde el principio, la estrategia a seguir es tener cobertura nacional. En estos momentos, tenemos cubierto el 92% del territorio nacional en materia de postventa.

Desde el inicio, MG España sabía que la apuesta tenía que ser completa: no solo en ventas. También es necesario tener una red fuerte, técnica y rápida en la que el cliente tenga disponible su herramienta de trabajo en el menor tiempo posible, por lo que nuestra apuesta es tener una red amplia a nivel nacional.

La empresa matriz de MG es SAIC Motor, un gigante industrial de origen chino. En este sentido, ¿de qué forma os afecta la imposición de aranceles a los vehículos eléctricos de origen chino por parte de la UE? 

Como bien dices, nuestra matriz SAIC Motor es un gigante industrial. Y, en lo referente a los aranceles, estamos trabajando para que haya un mercado global y nos oponemos a la medida comercial proteccionista. Creemos que supondrá una importante barrera para el mercado. El elevado arancel también tiene un importante impacto negativo en la cadena de suministro, la innovación y la cooperación en el mercado. Como uno de los principales proveedores de vehículos eléctricos de la UE, estos avances desempeñan un papel fundamental a la hora de poner la movilidad eléctrica al alcance de todos e impulsar la transición al transporte sostenible, que es un elemento clave para facilitar las transformaciones ecológicas destinadas a combatir el cambio climático global.

“En estos momentos, tenemos cubierto el 92% del territorio nacional en materia de servicio postventa”

Una de vuestras mejores armas, especialmente en el canal particular, es un PVP muy competitivo, ¿cómo puede afectar este hecho a los valores residuales futuros de los modelos de la marca?

Como bien dices, y vengo señalando en la entrevista, nuestro punto fuerte es el precio. Pero no todo es el precio, sino la percepción por parte de nuestros clientes de que, por un precio muy ajustado, se llevan un gran producto en términos de calidad/producto. Queremos dar movilidad a nuestros clientes a un coste bajo de adquisición, pero sin menoscabo en los acabados. De ahí que nuestros modelos de salida ya cuenten con un equipamiento por encima de la media del mercado.

¿Qué novedades y lanzamientos puedes anticiparnos a corto y medio plazo, pensando en el cliente corporativo?

A nivel de lanzamientos, estamos preparando una batería de modelos nuevos que vendrán en el corto y medio plazo, los cuales van muy enfocados a todos los canales, tanto a Retail como a B2B. De momento, acabamos de sacar al mercado una nueva tecnología, en el segmento B, que es nuestro modelo MG3 Hybrid+, el cual ha iniciado su carrera con mucha aceptación en ambos canales. Esta tecnología la compartirá con otros modelos de la marca que, en pocos meses, irán saliendo al mercado europeo.

En definitiva, SAIC Motor ha apostado por nuestro mercado, con un gran portfolio de productos y un precio de adquisición tremendamente competitivo. En eso pivotará nuestra estrategia a seguir, y confío en que los éxitos seguirán llegando.