Entrevista Marcos Grant, RaC & Fleet National Sales Manager Volkswagen.

No están siendo momentos fáciles para nadie. Tampoco para grandes marcas como Volkswagen con uno de los calendarios de novedades más importantes de los últimos años. Hemos querido conocer de la mano de Marcos Grant cómo está afrontando la marca alemana este periodo y cuáles son sus planes para los próximos meses en el canal corporativo.

Con la llegada de la pandemia y la declaración del estado de alarma, ¿qué decisiones se tomaron desde el departamento de ventas corporativas para minimizar el impacto de esta crisis?

En el Departamento de Flotas de Volkswagen hemos estado en contacto permanente con nuestros clientes desde el inicio de la pandemia y siempre hemos tenido claro que, a pesar de que esta crisis nos ha afectado a todos, cada cliente tiene una situación particular y que nuestro deber como marca era ponernos a su disposición para asesorarles y ofrecerles la solución que mejor se ajustase a sus necesidades. En este sentido, nuestra labor estos meses ha sido escuchar a todos nuestros clientes para analizar su caso de manera individualizada y, así, ayudarles a tomar la mejor decisión empresarial. Hemos intentado, en definitiva, que se sintiesen acompañados durante todo este proceso.

"Nuestra labor estos meses ha sido escuchar a todos nuestros clientes para analizar su caso de manera individualizada y ayudarles a tomar la mejor decisión empresarial"

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¿Qué acciones se están llevando a cabo desde su departamento para ayudar a las empresas en este contexto tan crítico?

En línea con nuestra voluntad de ponernos a disposición de nuestros clientes, les ofrecemos máxima flexibilidad en todos los asuntos que dependan de nosotros como la interlocución con las compañías de Renting, búsqueda de alternativas basadas en el stock, actualización constante sobre los plazos de entrega de los vehículos pedidos a fábrica, o el asesoramiento en cuanto a las alternativas que existen.

A nivel más táctico, conjuntamente con nuestra financiera, Volkswagen Financial Services, hemos desarrollado un producto de renting orientado a particulares, autónomos y PYMES que les exige un menor esfuerzo durante este año 2020, ya que las cuotas se reducen a la mitad.

¿Es significativo el volumen de anulaciones de renovaciones de flotas de empresa? ¿Qué les está demandando ahora mismo el gestor de flotas?

En nuestro caso, el volumen de anulaciones de pedidos en lo que se refiere a flotas ha sido muy bajo. Sí ha habido clientes que han decidido retrasar las decisiones de renovación o compra de vehículos, sobre todo al principio de la crisis del COVID. Muchos de esos clientes que tenían previsto decidir en el primer trimestre, han retrasado la decisión a finales del segundo trimestre o, incluso, a después del verano.

¿Son optimistas de cara a las ventas corporativas del último trimestre del año? ¿Y para el año próximo?

Lo más importante ahora es seguir la evolución de la pandemia y de los rebrotes. En función de cómo se comporte el virus, la economía en general, y el mercado de automoción en particular, podrán sufrir un impacto mayor o menor, algo que, inevitablemente, afectará a las ventas corporativas. Aunque las empresas van a seguir demandando movilidad para sus empleados y equipos comerciales, no cabe duda de que el coronavirus tendrá un impacto en las ventas de este año.

"Los planes como el RENOVE deben ser una medida de transición hacia cambios más profundos, como un nuevo marco fiscal para el automóvil"

En este sentido, los planes de ayudas del Gobierno, aunque estén más enfocados en el cliente particular, tendrán un efecto positivo en la renovación del parque de vehículos de los autónomos y las PYMES y ayudarán a incentivar la demanda. Eran planes muy necesarios para reactivar el sector y eliminar la incertidumbre del consumidor y estoy convencido de que será un revulsivo para acelerar la renovación del parque automovilístico. No obstante, creemos que estos planes, como el RENOVE, deben ser una medida de transición hacia cambios más profundos, como un nuevo marco fiscal para el automóvil.

Este está siendo un “annus horribilis” para el RaC, ¿cuál es el nivel de afectación en este segmento de mercado para Volkswagen?

Volkswagen siempre ha sido un actor relevante en el canal de RAC y este año nos hemos visto afectados, lógicamente, por la caída de matriculaciones en este canal. Nuestro planteamiento desde el primer momento ha sido entender la situación de excepcionalidad en la que se encuentran nuestros clientes e intentar adaptarnos a sus necesidades. Evidentemente, hemos ajustado volúmenes y revisado el plan de verano, pero los coches ya producidos han servido para cubrir la demanda en otros canales durante unos meses en los que la producción se ha visto afectada por los cierres temporales de las fábricas.

Desde Volkswagen, confiamos y deseamos que la actividad del Rent a Car se recupere como parte fundamental del sector turístico, tan importante para nuestro país.

Muchas marcas y operadores están apostando de forma decidida por el renting de particulares para crecer lo que no crecen en corporativo, ¿también en el caso de Volkswagen?

En Volkswagen llevamos apostando por el renting particular desde hace años, con la introducción del producto My Renting de Volkswagen Financial Services, enfocado, sobre todo, en el cliente particular. No lo vemos como sustituto del negocio corporativo, sino como complementario.

El cliente corporativo siempre ha merecido nuestra máxima atención y la seguirá teniendo en el futuro con una red especializada en el negocio B2B con nuestro programa Volkswagen 4Business, mediante el cual, los concesionarios adheridos cuentan con profesionales especializados y con nuevas herramientas de gestión que les aportan una mayor eficiencia y agilidad en su relación con las pymes.

Las plantas de producción de todos los fabricantes de vehículos y componentes han estado paradas durante algunas semanas, ¿hay retrasos en las entregas de algunos modelos? ¿Se han pospuesto lanzamientos de novedades?

Lógicamente las paradas de producción afectan a los plazos de entrega de todos los modelos, pero estamos recuperando la normalidad. Los lanzamientos de nuevos modelos se mantienen en el calendario según lo previsto con el impacto lógico derivado de las paradas de producción.

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La estrategia de electrificación del Grupo VW es una de las más ambiciosas. Háblenos un poco sobre estos planes.

El compromiso del Grupo Volkswagen con una movilidad libre de emisiones es firme. En línea con los objetivos que recoge el Acuerdo de París, nos hemos comprometido a ser una compañía neutral en emisiones de CO2 en el año 2050, y para lograrlo, el Grupo destinará inversiones millonarias: más de 33.000 millones para el desarrollo de la movilidad eléctrica hasta el año 2024, de los que 11.000 millones corresponden a la marca Volkswagen. En total, el Grupo lanzará 75 nuevos modelos eléctricos de todas las marcas hasta el año 2029.

"El ID.3 es el primer vehículo del mundo neutro en emisiones de CO2 en todo su ciclo de vida"

En lo que respecta a la marca Volkswagen, este año supone un punto de inflexión, ya que con la llegada al mercado del ID.3 se materializa nuestra apuesta por la movilidad eléctrica. Con este nuevo modelo, el primero de una amplia gama de modelos 100% eléctricos, iniciamos una nueva era en la que aspiramos a democratizar la electromovilidad, y en la que vamos a trabajar con el compromiso claro de dejar a las futuras generaciones una movilidad sostenible.

Precisamente en este sentido, el desarrollo de la plataforma modular MEB –100% eléctrica y que estrena el ID.3– ha supuesto, no sólo, una revolución tecnológica en cuanto a oportunidades de diseño, dimensiones, espacio interior y posibilidad de incorporar asistentes de conducción y tecnología, sino que ha marcado un hito en lo que a escalabilidad se refiere, ya que la plataforma MEB se podrá trasladar a muchos modelos 100% eléctricos del Grupo VW, y también a otras marcas.

En el caso de Volkswagen, ¿cómo impactará, tanto en los residuales como en el precio de los vehículos, la combinación del COVID-19 con las penalizaciones económicas derivadas de la normativa CAFE?

Esta es una pregunta muy complicada de responder porque estamos mezclando diferentes conceptos que pueden tener impactos opuestos. Partiendo de la base de que nadie sabe lo que va a pasar en el futuro, nuestra opinión se fundamenta en hechos ciertos: el COVID-19 ha generado menos ventas entre los meses de marzo y junio y, previsiblemente, en los próximos meses también. Este impacto ha sido mucho más alto en el canal de Rent a Car, que es el principal suministrador de vehículos usados “jóvenes”, que este año no se venderán. Esta menor oferta de VO, tanto a corto como a largo plazo, no debería tener un impacto negativo en los valores residuales a futuro. Es cierto que, en un mercado con una demanda contraída, los vencimientos a corto plazo sí pueden tener un riesgo, pero eso dependerá del nerviosismo o las prisas por vender.

Por otro lado, a priori, con la entrada en vigor de las homologaciones WLTP el 1 de enero de 2021, sí puede darse la situación en la que un porcentaje elevado de vehículos sufra un incremento de precios considerable por la subida del impuesto de matriculación que tendría impacto en los valores residuales a futuro.

Ya se aceptan pedidos del ID.3, ¿cuentan ya con pedidos corporativos? ¿Se han solucionado ya los problemas de producción iniciales?

Sí, contamos con pedidos corporativos y creemos que será un coche muy polivalente en el canal de empresas como lo ha sido históricamente el Golf.

El ID.3 no solo es el primer modelo de una familia completamente nueva de vehículos 100% eléctricos, sino que es el primer vehículo del mundo neutro en emisiones de CO2 en todo su ciclo de vida: desde la extracción de las materias primas, el proceso de fabricación, su uso y su reciclaje. El ID.3 es, en definitiva, la respuesta de Volkswagen a la demanda de la sociedad por una movilidad libre de emisiones y aspiramos a que se convierta en el tercer icono de la marca, del mismo modo que lo fueron el Beetle y el Golf en su día.

El ID.3 estará disponible en tres acabados distintos con autonomías de 330, 420 y 550 kilómetros, y potencias que varían entre los 93 kW (126 CV) y los 150 kW (204 CV). La versión de acceso del ID.3 tendrá un precio inferior a los 30.000 euros y las primeras unidades del modelo llegarán durante el mes de septiembre.

Además del Golf VIII y el ID.3, ¿qué lanzamientos nos esperan para los próximos meses?

Este 2020 es un año con muchas novedades. Como dices, aparte del nuevo Golf y del ID.3, antes de final de año tendremos la renovación de dos modelos muy importantes para el canal de empresas como son el Tiguan y el Arteon. Estos dos modelos, además, contarán con una versión híbrida enchufable que cada día es una opción más relevante en las negociaciones con empresas.

Adicionalmente, lanzamos una versión familiar del Arteon, denominada Shooting Brake, que también contará con motores gasolina, diésel e hibrido enchufable. Para completar los lanzamientos no nos podemos olvidar de otra versión híbrida enchufable, pero esta vez para el Touareg, un vehículo perfecto para el segmento de dirección.

Desde su punto de vista, ¿acelerará esta crisis la adopción de nuevas fórmulas de movilidad? ¿Se producirán cambios importantes en lo que a la movilidad corporativa se refiere?

Las fórmulas de movilidad están cambiando desde hace años y creo que seguirán evolucionando independientemente de esta crisis. El mejor ejemplo es el concepto de pago por uso al que estamos, cada día, más acostumbrados cuando pensamos en música o en cine/televisión y que crece exponencialmente en el sector del automóvil.

La movilidad corporativa también evoluciona, aunque en mi opinión, lleva algún año de ventaja el canal particular. Creo que en el negocio corporativo triunfarán aquellas soluciones flexibles que sepan adaptarse a las necesidades que pueda tener cada empresa individualmente. Esta es la gran diferencia entre el negocio B2B y el B2C.