Entrevista con Conceiçao Machado Directora general de Athlon España y Portugal 1

Entrevista con Conceiçao Machado Directora general de Athlon España y Portugal.

Ligada a Mercedes-Benz - y por lo tanto a Daimler - desde hace 20 años, Conceiçao Machado dirige la región Iberia de Athlon desde que Daimler Financial Services compró esta compañía de renting. El objetivo es crecer, pero no a cualquier precio. Y buscando la excelencia en el servicio al cliente que siempre ha definido la filosofía corporativa de Athlon.

Con la vista puesta ya en el cierre del ejercicio 2018, ¿Cómo esperan cerrar el año, tanto en España como a nivel europeo?¿Sobre qué previsiones están trabajando de cara al año 2019?

Para nosotros 2018 esta siendo un año de éxito. En España estamos experimentando un crecimiento del 17% en el número de nuevos contratos, es decir más de 4 puntos respecto al mercado, y así es como prevemos cerrar el año.
Acabaremos el ejercicio con una flota viva en España de unos 12.500 vehículos; y en Europa, donde operamos en 12 países, contaremos con más de 355.000 vehículos, con un crecimiento de la flota gestionada en línea con el del mercado.

De cara al año 2019, esperamos seguir con esta tendencia, tanto a nivel internacional como a nivel local, donde se estima un crecimiento del mercado de las matriculaciones en renting en torno al 8%.

¿Tienen previsto aumentar su cuota de mercado del renting en España?

Queremos crecer, pero no a toda costa. Tenemos un enfoque cliente que siempre nos ha definido y ahora estamos poniéndole aún más énfasis para ser ante todo una empresa referente en el sector en cuanto a excelencia en el servicio. No queremos simplemente responder a necesidades de nuestros clientes. Queremos superar sus expectativas. Queremos sorprender.

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¿Se ha completado la integración en Daimler?

Estamos ya en la última fase de la integración y hasta ahora se ha completado con éxito. Gracias a un equipo de proyecto dedicado, la integración con Daimler está prácticamente finalizada y podemos decir que somos ya 100% parte del grupo, aprovechando todas las sinergias que ello permite.

Formar parte del grupo Daimler es entrar en la casa de un gigante del sector de la automoción y sobre todo de un grupo referente mundial en términos de movilidad.

¿Qué beneficios ha aportado esta absorción a las empresas clientes de Athlon?

Para los clientes, elegir a Athlon para la gestión de sus vehículos es tratar con un partner muy sólido y pionero en soluciones de movilidad. Daimler es el creador de soluciones como Mytaxi, Moovel o Car2go. Y en este sentido, como parte de la casa Daimler, desde Athlon vivimos de primera mano esta innovación, contagiándonos a la vez que beneficiándonos de las capacidades de la compañía.

"Athlon sigue caracterizándose por su carácter multimarca y por su objetividad a la hora de asesorar al cliente"

Además, Daimler es una empresa con especial foco y atención en el cliente; estar en el origen del desarrollo de soluciones innovadoras de marcas como Mercedes-Benz, lo que significa tener las capacidades internas de atender altas exigencias de clientes. Si a ello le sumamos que Athlon es conocida en el mercado de renting por haber sido siempre una empresa dedicada a la comercialización de vehículos premium, la combinación de las 2 empresas ofrece posibilidades increíbles en términos de calidad de servicio. La exigencia de nuestros clientes nos ha hecho trabajar y especializarnos en un cuidado y en una atención especial en todo momento, y es eso precisamente lo que nos diferencia de otros competidores. Lo tenemos tan interiorizado en Athlon que hoy en día lo hacemos con cada cliente, sea cual sea su perfil, la categoría de su coche (premium o no) o la marca del coche contratado. Athlon sigue caracterizándose por su carácter multimarca y por su objetividad a la hora de asesorar al cliente sobre el tipo de flota que mejor se adecue a las necesidades de su negocio así como a su política de flota.

Las matriculaciones de vehículos diésel están en descenso, especialmente en el canal Particulares, pero también en el de Empresas, ¿Qué futuro auguran para la demanda de este carburante en el segmento flotas?

El debate es constante y hoy no se puede ofrecer una solución de movilidad al cliente sin profundizar en el tema del carburante o de la motorización que más se adecue a sus objetivos. El futuro dependerá siempre de varios factores como las regulaciones y normativas de los ayuntamientos o los criterios de contaminación. Pero consideramos que el mayor criterio siempre va a ser el TCO. Y este es el que hará que la demanda se estabilice o se reduzca.

"El futuro dependerá siempre de varios factores como las regulaciones y normativas de los ayuntamientos o los criterios de contaminación. Pero consideramos que el mayor criterio siempre va a ser el TCO"

Uno de los capítulos más complejos que deberán afrontar las empresas en los próximos años es el cambio del ciclo NEDC al WLTP, ¿qué recomendaciones están dando a sus clientes en este sentido al renovar su flota?

Al igual que asesoramos a nuestros clientes sobre tipos de combustible basándonos en un análisis del TCO, también lo estamos haciendo para las emisiones e impuestos. Lo cierto es que en este asunto tenemos que ir muy de la mano y apoyarnos en los fabricantes, quienes tienen un reto importante. La transición aplazada de 2 años nos permite tanto al sector como a las instituciones anticiparnos mejor. Y, sobre todo, dotar a nuestros equipos comerciales y consultores de las herramientas más avanzadas para que puedan ofrecer al cliente los modelos que les permitan optimizar al máximo sus costes de flota a la vez que optar por la mayor eficiencia.

A pesar de que vemos que los clientes están ya muy concienciados sobre el tema, lo fundamental es que nuestros equipos estén formados e informados en todo momento de los retos, de los avances y de los impactos que supone el cambio de ciclo al WLTP en la comercialización y matriculación de los vehículos. En este sentido contamos dentro de la casa con expertos en normativas y procedimientos especializados en el sector automoción. En todo caso, nuestras recomendaciones están siempre alineadas con la casuística particular de cada cliente: objetivos de flota, presupuestos, uso de los vehículos, categoría del empleado, tipo de actividad, zona de trabajo y de desplazamientos, etc.

¿Cómo creen que puede afectar esta nueva normativa sobre emisiones y consumos al sector del renting en España?

Detrás de estas normativas existe un reto real para el sector en cuanto a Responsabilidad Social Corporativa. Y en este sentido, el ciclo WLTP nos ofrece mayor información y mayor transparencia a todos. De esta forma, como compañía de renting, podemos asesorar aún mejor sobre la eficiencia real de la flota de nuestros clientes. Es también una oportunidad para seguir manteniendo tasas de emisiones y de consumos menores a las medias del parque español y en cierta medida resulta un trampolín, siempre que encaje con las necesidades reales de negocio de los clientes, para dar mayores pasos hacia motorizaciones alternativas al diésel o la gasolina.

De hecho, el porcentaje de matriculaciones de este tipo de motorizaciones en Athlon es bastante más alto que la media del sector.

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Hace unos meses Athlon puso en marcha Car2Use, su propio sistema de carsharing corporativo. ¿Cuál ha sido su acogida?

Efectivamente, antes del verano, lanzamos nuestra solución de car-sharing con muchas ganas y mucha ilusión. Se trata de una solución muy potente, flexible y personalizable, que se adapta a todo tipo de política de flota o de planes de movilidad de las compañías. La realidad es que nuestra propuesta ha despertado un alto interés tanto en el sector como entre las empresas y ha tenido y está teniendo muy buena acogida.

"Car2Use es actualmente la solución de car-sharing corporativa más completa, no sólo por ser compatible con cualquier marca y modelo, sino también por dar solución a casuísticas muy particulares de algunas empresas que hasta la fecha no encontraban respuesta en el mercado"

Iniciamos el proyecto realizando varias pruebas en clientes para que pudieran conocerlo antes de comprometerse. Y definitivamente todos coinciden: es actualmente la solución de car-sharing corporativa más completa, no sólo por ser compatible con cualquier marca y modelo, sino también por dar solución a casuísticas muy particulares de algunas empresas que hasta la fecha no encontraban respuesta en el mercado. Es una solución que además permite controlar de forma muy sencilla los usos de los vehículos. Aun así, y de la mano de nuestros clientes, seguimos estudiando nuevas funcionalidades que nos permitan ir más lejos, mejorando aún más nuestra propuesta.

¿Es el carsharing un sistema de movilidad al alza?

Sin duda el car-sharing es una solución de movilidad al alza que se presenta como un complemento perfecto al renting tradicional, ya que se ofrece tanto como solución idónea ante costes importantes derivados de taxis u otros transportes, así como para la implementación de nuevos modelos de movilidad. El car-sharing va asociado a una tecnología potente que permite responder a demandas de clientes que en algunos casos, según estamos observando, quieren incluso desarrollar nuevas formas de optimizar su propio negocio y su actividad.

Son muchas las empresas de renting que se están lanzando a la conquista del mercado PYME, autónomo e incluso al particular, ¿Cómo prevén abordar estos segmentos de clientes?

La oferta “todo incluido” del renting con la que inicialmente se comercializaba este modo de financiación es conocida ya entre las empresas medianas y grandes. El público que quizás menos lo conoce es el particular, el autónomo o la pequeña empresa. Y a medida que lo van conociendo, se decantan por el renting como la alternativa perfecta respecto a la compra directa.

El sentimiento de propiedad está evolucionando y los cambios legislativos en muchas de las grandes ciudades contribuyen a ello. Pero en muchos casos el cliente y decisor sobre la elección del vehículo es también el propio conductor que, en la gran mayoría de los casos, utiliza su coche tanto para uso privado como profesional. Es importante tener eso en cuenta y mantener un trato de tú a tú, cercano, personalizado, cosa que en Athlon siempre nos ha caracterizado.

¿Qué novedades y nuevos servicios podemos esperar de Athlon a corto y medio plazo?

La digitalización es uno de los focos de nuestro grupo. Las posibilidades que nos da el “ser digital” son enormes: ahorro de tiempo y dinero, conexión en todo momento… El cliente tiene más por menos. En este sentido empezamos el año pasado en Athlon con un plan de digitalización que iniciamos con la firma digital. En 3 simples pasos en el móvil, y en cuestión de segundos, los contratos y los pedidos nos llegan firmados por el cliente, lo cual agiliza mucho los trámites, acorta el plazo de la entrega del vehículo y supone un ahorro considerable en tiempo y papel.

Para el cliente, estamos en pleno desarrollo de soluciones digitales de acceso online a información de valor sobre su flota y KPIs claves para la optimización del uso de la misma. En concreto en una plataforma con la que también tendrá acceso a todas sus facturas y documentación útil digitalizada.

"La llegada de nuevos competidores con nuevos modelos de negocio hace que el cliente exija soluciones diferentes. Y nuestra dimensión y estructura hacen posible que nos adaptemos a esta nueva demanda"

Por otro lado, el servicio flexible. El saber que en cada momento puedas disponer del coche que más se adecué a tus necesidades y por el plazo de tiempo que lo necesites. El sector está cambiando y los clientes exigen cada vez más servicios y productos que den soluciones de movilidad de una forma más flexible, según sus necesidades. La llegada de nuevos competidores con nuevos modelos de negocio hace que el cliente exija soluciones diferentes a las que tradicionalmente ofrecen los operadores de renting. Y nuestra dimensión y estructura hacen posible que nos adaptemos a esta nueva demanda.