Entrevista con Laura Gómez Palet, Directora Ventas Especiales, RAC y VO de Škoda.

Laura Gómez Palet pilota desde hace dos años las ventas corporativas de Škoda en nuestro país. La marca checa atraviesa una de las etapas más dulces de su historia, con una gama amplia y atractiva que está convenciendo cada vez a más gestores de flotas. Con Gómez Palet hablamos de este dulce momento, de las claves del éxito, del actual y complejo contexto y, cómo no, de electrificación.

¿Cuál es el peso actualmente del canal de flotas para Škoda en España y cuáles son las perspectivas de crecimiento para este año? 
Con el cierre de mayo, el peso de flotas para la marca Škoda en España es de un 39% del total de volumen, claramente una parte significativa que es clave para el crecimiento y consolidación de la marca.
Como marca aspiramos a seguir aumentando nuestra cuota para alcanzar las 40.000 unidades y reforzar la posición en los segmentos de electrificados (BEV y PHEV). En flotas nuestro objetivo es crecer un 14% vs 2024 y consolidar nuestra cuota por encima del 4%.

¿Qué modelos de su marca tienen mejor penetración en los parques móviles de las empresas?
La marca Škoda ofrece un portfolio muy amplio a las empresas cubriendo más del 85% del mercado con modelos eficientes y con gran espacio interior y maletero, atributos muy valorados por parte de las flotas.
Los modelos que tienen mejor penetración de nuestra gama en los parques móviles son el Fabia, el Kamiq, el Karoq y el Octavia.
El Fabia es nuestro modelo de entrada y encaja en las flotas más comerciales. Por otro lado, el Kamiq y el Karoq responden a una necesidad del mercado SUV que ya pesa un 55% en el mercado del renting.
Y, por último, el Octavia que, si bien es cierto que corresponde a un segmento que está en detrimento, es nuestro modelo estrella para la venta corporativa de aquellas empresas que demandan este segmento.
Cabe destacar también la creciente demanda de vehículos electrificados que poco a poco está entrando en las flotas corporativas.

"Škoda ofrece un portfolio muy amplio a las empresas cubriendo más del 85% del mercado con modelos eficientes y con gran espacio interior y maletero."

¿Qué tipología de cliente corporativo muestra mayor interés por la marca? ¿Cuál es el peso del renting dentro de las ventas a flotas de Škoda?
En los últimos años, tanto las grandes corporaciones, que incluyen empresas del IBEX 35, como las compañías de renting y las PYMES están mostrando cada vez más interés por la marca.
En relación a las PYMES, me gustaría destacar el programa de Skoda4Business que lanzamos con nuestra red comercial en 2019, con el objetivo de profesionalizar y potenciar la venta a empresas de la mano de las concesiones. En este momento, el programa está implementado en toda nuestra red comercial, destacando 30 concesiones con asesores exclusivos. Un programa que está dando muy buenos resultados dada su capilaridad y capacidad de adaptación local para la captación y renovación de las flotas.
El peso del renting dentro de las ventas a flotas de Škoda es muy importante. Alcanza hasta un 71%, 18 puntos más que en el mercado, donde representa un 53%. En este punto, es clave la relación que llevamos trabajando de forma muy cercana, tanto con nuestra financiera de marca como con el resto de rentings del sector en los últimos años.

El actual contexto de turbulencias geopolíticas y económicas, ¿está afectando de alguna forma a Škoda?
Lo cierto es que Škoda está en el mejor momento en sus 130 años de historia, en niveles de rentabilidad récord y con muy buenas perspectivas. Se está produciendo una intensificación de la competencia en Europa, nuestro principal mercado, pero creemos que la competencia es algo positivo: como parte del Grupo Volkswagen, creemos en el libre comercio en igualdad de condiciones.

Škoda es una de las marcas del grupo VW que más y mejor está “atacando” el segmento de vehículos 100% eléctricos, ¿cómo están respondiendo las empresas ante su gama electrificada?
Como comentaba anteriormente, las empresas están empezando a mostrar interés por la gama electrificada por diferentes motivos. Y desde Škoda con nuestra oferta del renovado Enyaq y el Elroq que hemos lanzado este mismo año, estamos dando respuesta a sus necesidades. Prueba de ello, son varias flotas de volumen que ya conducen estos vehículos, por ejemplo, la Guardia Civil o Endesa.

¿Qué tipo de apoyo ofrece Škoda a las empresas en su proceso de electrificación?
Nuestro objetivo es acompañar a las empresas en cada paso del proceso para que la transición a la electrificación sea sencilla y efectiva.
Por ello, por parte de Škoda, dentro del Grupo Volkswagen tenemos acuerdos con las distintas compañías energéticas, para poder ofrecer a las empresas un asesoramiento a nivel de infraestructura personalizado según las necesidades de cada empresa. Además, ofrecemos soluciones de financiación incluyendo asesoramiento de los programas de incentivos que puedan estar vigentes.

Desde su experiencia y relación con las empresas, ¿cuál es la visión y planteamiento de los gestores de flotas ante la electrificación de los parques móviles? ¿Qué cree que necesitan para impulsar y confiar en esta tecnología?
Los gestores de flotas están cada vez más interesados en la electrificación de los parques móviles y en mi opinión, necesitan soluciones integrales que den respuesta principalmente a la carga de los vehículos, ya sea en las propias oficinas de la empresa, en el domicilio de sus empleados o en carga pública. Esta solución de recarga tiene un impacto directo en el coste/ahorro de la gestión de la flota y por ello, cobra mucha importancia el buen asesoramiento que se pueda dar a los gestores en este punto.

"Durante el próximo año lanzaremos el nuevo Epiq, un SUV urbano que se producirá en España."

¿Qué diferencia la oferta de Škoda respecto a otras marcas del grupo Volkswagen en el canal corporativo?
Nuestra propuesta de valor es ofrecer a las empresas un servicio personalizado con una oferta que como comentaba cubre el 85% del mercado de flotas. La flexibilidad y adaptación a nuestros clientes ofreciendo productos fiables y que les encajen en cuota/precio es uno de los puntos clave.

Históricamente, Škoda tenía una imagen de marca asociada a vehículos de precio accesible, pero robustos y fiables. ¿Cree que la percepción de la marca ha cambiado en estos últimos años, especialmente entre los gestores de flotas?
Sí, por supuesto, la percepción de la marca ha evolucionado mucho en los últimos años. Con la ampliación de la gama de producto, orientada claramente hacia la sostenibilidad, con modelos eléctricos e híbridos enchufables eficientes, atractivos, tecnológicamente avanzados y con autonomías cada vez mayores, Škoda ha dado un salto que se percibe también entre los gestores de flotas.
La confianza en nuestros productos por parte de los clientes corporativos y la mejora de los valores residuales de nuestros modelos ha sido una palanca clave en este crecimiento.

No podemos obviar el potente desembarco de marcas chinas en el mercado europeo y español, ¿cómo se prepara Škoda para “luchar” contra esta ofensiva?
Como decía anteriormente, creemos que la competencia es buena para el sector. Ahora llegan marcas chinas como en los años 80 del siglo pasado llegaron las japonesas, y en los 90, las coreanas. Nosotros seguimos apostando por nuestra gama de producto, la mejor y más completa de la historia, y ahí están los resultados: somos la tercera marca más vendida de Europa y en España seguimos ganando cuota de mercado. Además, contamos con una extraordinaria red comercial con una capilaridad formidable y más de un centenar de instalaciones.

¿Qué nuevas incorporaciones al catálogo de la marca veremos a corto y medio plazo?
Las nuevas incorporaciones están centradas en modelos electrificados. Este año el Škoda Enyaq y Enyaq Coupé, se han renovado por completo y hemos lanzado el Elroq, que ha sido líder mensual de ventas en el mercado europeo de vehículos eléctricos. Durante el próximo año lanzaremos el nuevo Epiq, un SUV urbano que se producirá en España. Y en la segunda mitad de año llegará al mercado el Space BEV, un SUV de gran tamaño del segmento del Kodiaq.

Tras 2 años como responsable de ventas a flotas de la marca, ¿ha conseguido cumplir los objetivos que se marcó al llegar al cargo? Y no solo en lo que a ventas se refiere.
La verdad es que estoy muy contenta de lo que hemos logrado en estos dos años. Hemos conseguido alcanzar cuotas superiores al 4% en ámbito de flotas superando objetivos de ventas en este canal y, sobre todo, creando relaciones con nuevos clientes y fortaleciendo las ya existentes. Más allá de las ventas, la estrategia que hemos seguido para nuestro crecimiento se ha apoyado en nuestra red comercial y la buena relación con las compañías de renting. Sin duda, han sido las claves de nuestro éxito con el foco puesto en ofrecer soluciones adaptadas que realmente aporten valor a nuestros clientes.