Se avecina un ejercicio complicado para el sector de la automoción, donde las marcas tendrán que hacer frente a múltiples factores e impactos. En el caso de la recién nacida Stellantis, el reto es aun mayor. La fusión de grupos automovilísticos más importante de los últimos años dibuja un escenario complejo. Por ello, nada mejor que hablar con Olivier Quilicini, máximo responsable de B2B y VO para Peugeot, Citroën, DS y Opel.

Tras un año 2020 marcado inevitablemente por la pandemia, ¿cuáles son sus previsiones para este ejercicio en cuanto a crecimiento y volumen de unidades en el canal empresa y renting?

Nuestras previsiones se han realizado sin tener en cuenta un confinamiento total como el que vivimos en 2020 y pensando en una recuperación progresiva del mercado. Sobre esta base, en lo que respecta al mercado B2B True Fleet, prevemos un 2021 a medio camino entre 2019 y 2020. Es decir, una progresión del mercado Empresa del 15% respecto a 2020 y un posible crecimiento superior al 20% en el mercado Renting.

Prevemos un 2021 a medio camino entre 2019 y 2020. Es decir, una progresión del mercado Empresa del 15% respecto a 2020 y un posible crecimiento superior al 20% en el mercado Renting.

¿Cuáles son los modelos más vendidos al cliente corporativo en cada una de las marcas?

Tenemos un mix de ventas en el mercado Renting muy equilibrado en todas las marcas. Lideramos el mercado de los vehículos comerciales con los Best Sellers de las marcas que son los Peugeot Partner, Citroën Berlingo y Opel Combo. También tienen muy buenos resultados nuestros SUV de los segmentos B y C. Y nuestros vehículos electrificados han tenido un arranque fuerte, con una cuota de los híbridos enchufables en el canal B2B del 16%.

¿Cómo evitan la canibalización entre marcas, especialmente en lo que a vehículos comerciales se refiere?

Creo que Peugeot, Citroën y Opel tienen su territorio bien diferenciado, sus clientes históricos y su red, lo que nos permite seguir fidelizando a los clientes a la marca e ir a conquistar nuevos con 3 veces más potencial comercial. Los resultados de este año demuestran que esta estrategia funciona. Por ejemplo, Opel ha renovado totalmente su gama de vehículos comerciales, ganando 1.5% de cuota en este mercado sin perjudicar a la cuota de Peugeot o Citroën. Seguimos liderando este mercado, con cada marca alcanzando sus objetivos comerciales.

¿Cómo afectará el nacimiento de Stellantis, la fusión de PSA y FCA, en lo que a ventas corporativas se refiere?

Por supuesto, buscaremos optimizar sinergias entre las marcas y aprovechar la fusión para crear nuevas oportunidades de negocios para todas las marcas.

El grupo cuenta con un número importante de fábricas en España, ¿influye de alguna forma en la decisión del cliente corporativo el hecho de poder contar con productos “Made in Spain”?

Claramente, algunos clientes corporativos aprecian este aspecto, no solo porque comprar un coche “Made in Spain” ayuda a la economía española, sino también porque valoran la fabricación española como una garantía de comprar un coche al más alto nivel de calidad.

PSA es uno de los grupos con más oferta actual de vehículos electrificados, ¿cuál está siendo la acogida por parte del cliente empresa y cuáles son las previsiones para este año?

La acogida ha sido fantástica a nivel de los productos y prestaciones. Claramente, nuestros modelos electrificados traen un alto nivel de placer de conducción, manteniendo las prestaciones de las versiones térmicas (espacio interior, maletero, etc). Nuestra estrategia se basa en el “poder de elegir”. Desde 2020, todos nuestros nuevos lanzamientos incluyen una versión electrificada (100% eléctrica o híbrida enchufable) además de las térmicas, gasolina o diésel, para que los clientes puedan elegir la propulsión que mejor responda a sus necesidades. A nivel de mercado empresas, hemos cerrado el año con un mix de vehículos electrificados del 8%.

Los tímidos incentivos del gobierno español, comparando con otros países de Europa, no han conseguido dar el empujón que esperábamos a los LEV. Este año queremos duplicar el peso de los LEV en nuestras ventas, para llegar a más de un 15% de ventas LEV a nivel B2B.

En 2020, la bajada de oferta en el mercado VO ligada al corte de las entregas RAC por una parte y las extensiones de contratos de Renting por otra, ha tenido un efecto muy positivo sobre los valores residuales.

¿Qué tecnología prefieren en mayor medida las flotas?¿Qué porcentaje de las ventas de vehículos electrificados corresponde a vehículos corporativos?

Depende de los segmentos, del uso que hacen los clientes. Un 100% eléctrico para viajes más cortos en un entorno que ofrece soluciones de carga; un híbrido enchufable para no tener limitaciones de kilometraje o de red de carga.

Son muchos los factores que están impactando sobre los valores residuales, ¿qué comportamiento esperan de los precios en el mercado VO?

En 2020, la bajada de oferta en el mercado VO ligada al corte de las entregas RAC por una parte y las extensiones de contratos de Renting por otra, ha tenido un efecto muy positivo sobre los valores residuales. Los resultados VO fueron muy buenos y los valores residuales se han mantenido e incluso han subido algo en el segundo semestre.

En 2021, creemos que esa dinámica se va a mantener y que varios elementos van a compensar los efectos negativos de la crisis sobre el poder adquisitivo. Hablamos del nivel de oferta, que va a seguir a nivel muy bajo al menos en el primer semestre, y del impacto del WLTP sobre los impuestos de los coches nuevos, que van a dar aún más competitividad a los usados. A nivel de los coches eléctricos, nuestros primeros resultados nos dan mucha confianza para el futuro. 

Nuestros vehículos electrificados han tenido un arranque fuerte, con una cuota de los híbridos enchufables en el canal B2B del 16%.

La pandemia ha cambiado la forma de comunicarse entre empresas y clientes, ¿qué cambios se han producido en vuestro caso a la hora de interaccionar con el cliente?

Es cierto que estamos viviendo una revolución en términos de forma de relacionarse en todos los ámbitos: teletrabajo, eventos, presentaciones, formaciones online… pero durante este período no hemos perdido el hilo, ni los contactos con los clientes. Incluso en algunas ocasiones hemos organizado encuentros digitales más fácilmente y ganado en reactividad para responder a nuestros clientes.

¿Qué novedades y lanzamientos están previstos para este año, pensando especialmente en el segmento corporate?

A lo largo del año irán llegando novedades de todas las marcas, con un gran impulso de la electrificación. Entre otros, los Nuevos Citroën C4 y ë-C4 - 100% ëlectric, el Nuevo Opel Mokka, y la nueva generación 100% eléctrica de los vehículos comerciales o polivalentes Peugeot Partner, Citroën Berlingo y Opel Combo, que se fabricará en Vigo.