Entrevista con Carlos Maside, Fleet & RAC National Sales Manager de KIA Iberia.

· Carlos Maside dirige la división de ventas corporativas KIA Iberia. En pocos años, la marca coreana ha sido capaz de crear vehículos capaces de mirar sin complejos a históricas marcas generalistas, robándoles una porción importante de cuota de mercado. Y por si fuera poco, se ha consolidado en el siempre complejo sector de las flotas. En esta entrevista, Maside nos cuenta cuáles son los ambiciosos y atractivos planes de futuro de la marca.

KIA cerró 2023 como segunda marca más vendida en España, ¿cuáles fueron los resultados en el canal empresas? ¿Con qué previsiones de ventas y crecimiento trabajan para este año en el sector flotas?

Si nos centramos sólo en canal de empresas, los resultados también fueron muy buenos. Cerramos el año con más de 15.500 unidades matriculadas en dicho canal (excluyendo matriculaciones tácticas y rent a car), 10.500 unidades de estas matriculaciones fueron en el canal de renting, lo que ha supuesto un crecimiento alrededor del 25%/30% respecto al 2022. Con estos números, ya entramos en el top 10 de marcas en el canal corporativo, algo impensable hace unos años.

Por otro lado, en relación al 2024, nuestro plan se basa en consolidarnos en estos canales, por lo que la previsión de ventas con la que trabajamos es similar a la de los resultados del año pasado.
Desde Kia queremos seguir creciendo, pero siempre de una forma controlada y sostenible.

“Queremos seguir creciendo en el canal de grandes cuentas, se trata del área con mayor potencial de crecimiento para nosotros y esperamos poder estar cada vez más presentes en él”

¿Cuáles son los modelos de KIA más demandadas por las empresas?

Actualmente, la gama de Kia es muy amplia y disponemos de vehículos prácticamente en todos los segmentos y motorizaciones, algo que nos favorece al no depender de un exclusivo modelo/motorización.
Aun así, los modelos de Kia más solicitados por las empresas son Sportage, Stonic, Niro y la familia Ceed.
En cuanto a motorizaciones, prácticamente todas nuestras ventas en flotas son electrificadas, ya sean MHEV, HEV, PHEV y EV, siguiendo así la estrategia global de la marca.

La marca ha conquistado en los últimos años tanto al cliente particular como al corporativo en nuestro mercado, ¿cuáles han sido las claves de este éxito? ¿Tiene KIA mejor cuota de mercado en España que en otros países de nuestro entorno?

En primer lugar, una de las principales claves es el salto que ha dado Kia en cuanto a calidad y diseño. No tiene nada que ver un modelo actual con ese mismo modelo de hace cinco o diez años. Este cambio, junto a la nueva imagen y logo de Kia, han cambiado totalmente la percepción de la marca para todos los consumidores, tanto a nivel particular como corporativo.

En segundo lugar, tenemos claro que no habríamos llegado dónde estamos sin el equipo humano que compone la marca. Por un lado, nuestra red de concesionarios y la relación tan cercana que tenemos con ellos es una de las claves para haber alcanzado estos números; y por otro lado, no podemos olvidarnos de todos los compañeros que forman Kia España, que llevan transformando esta marca durante todos estos años.

Y, por último, y respondiendo a tu última pregunta, sí, Kia España tiene la cuota de mercado más alta respecto al resto de principales filiales de Kia en Europa, ¡y seguiremos trabajando para que así siga!

¿Cómo se divide la cartera de clientes corporativos?

Desde Kia estamos intentando llegar a todo tipo de clientes corporativos. Por un lado, hace unos años creamos el Programa de Centros Kia Empresas, al cual están adheridos aproximadamente un 60% de la red de concesionarios (unos 50 concesionarios). Cada uno de ellos, dispone al menos un responsable de venta a empresas centrado en visitar, atender y asesorar a sus clientes de proximidad. Estos concesionarios, aunque también tratan algunas grandes cuentas, se suelen centrar más en las pequeñas y medianas empresas de su zona.

Por otro lado, desde Kia España queremos seguir creciendo en este canal de “grandes cuentas”. Por ello, dentro del departamento disponemos de un área focalizado en este tipo de clientes, y estamos viendo que actualmente se trata del área con mayor potencial de crecimiento para nosotros, por lo que esperamos poder estar cada vez más presentes en él.

"Kia España tiene la cuota de mercado más alta respecto al resto de principales filiales de Kia en Europa”

¿Es el renting su principal aliado a la hora de llegar a las empresas?

Sin lugar a dudas, el renting ya es una realidad para todo tipo de clientes en cualquier lugar de España. Además de los beneficios ya conocidos por todos, creo que es la solución perfecta para introducirse poco a poco en otro tipo de motorizaciones como los PHEV y EV.

KIA es una de las marcas que ha apostado de forma más contundente por la electrificación en todas sus variantes, ¿han sido las empresas quienes mejor han recibido estas nuevas tecnologías?

Como comentas, desde Kia llevamos años apostando por la electrificación y es la dirección que hemos decidido seguir. El plan de la marca en ese aspecto es muy claro y es algo que cualquiera puede ver con nuestra gama actual y los próximos lanzamientos.

En cuanto a la percepción de la electrificación en el canal de empresas, hemos avanzado mucho y vemos que en muchos casos este tipo de tecnologías están más aceptadas. Aun así, creo que queda mucho por hacer en relación con la red de puntos de carga a nivel nacional para quitar así ese miedo y desconocimiento que todavía mucha gente tiene al afrontar un viaje en un vehículo eléctrico.

En los últimos meses estamos viendo una importante llegada de nuevas marcas que apuestan especialmente por motorizaciones enchufables, ¿puede robarle a KIA cuota de mercado a medio plazo esta ofensiva?

Tal y como comentas, cada vez hay más marcas en España, pero la “tarta” es la misma. La lógica dice que estos nuevos actores deberían robarnos cuota de mercado. La realidad es que, hasta el día de hoy, no ha afectado demasiado a nuestra marca. Y menos aún en el canal corporativo. Creo que está afectando más a otras marcas más históricas. Con todo ello, es una realidad que cada vez hay más competidores y obviamente, hay que tenerlos en cuenta, sobre todo si lo analizamos a medio y largo plazo.

Tras la pandemia y la falta de stock, muchas marcas han optado por recortar los clásicos descuentos a flotas, ¿podría la llegada de nuevas marcas provocar el regreso de los grandes descuentos del pasado?

En mi opinión, el principal causante de provocar el regreso de los grandes descuentos es la simple ley de oferta y demanda. Estamos ahora en un punto en el que vuelve a haber más coches que clientes, por lo que, aunque creo que los descuentos no serán tan altos como antes, estarán cerca. De ahí que este “regreso” de los descuentos no creo que venga dado por las nuevas marcas, sino por la gran oferta actual de todos los fabricantes.

Como comentaba antes, nuestra estrategia se basa en un crecimiento sostenible. Y ello también afecta a las condiciones de descuento. Nuestro plan de descuentos lo establecemos lo más estable posible en el tiempo, sin muchos altibajos. Lo que intentamos conseguir con esta estrategia es proteger al máximo el valor residual de nuestros modelos, algo que suelen valorar positivamente tanto los clientes finales (en el caso que sean los propietarios de los vehículos) como los operadores de renting, los cuales tienen que vender los vehículos de ocasión a la finalización de los contratos.

“El renting es la solución perfecta para introducirse poco a poco en motorizaciones como los PHEV y EV”

¿Qué lanzamientos tenéis previstos a corto y medio plazo, pensando especialmente en el segmento corporativo?

El principal lanzamiento del año lo tendremos a final del año. Se trata de un SUV 100% eléctrico con unas dimensiones que estarán entre el actual Kia XCeed y el Kia Niro. Estamos muy ilusionados con este nuevo modelo y esperamos que sea nuestro primer modelo eléctrico de volumen.

Además, durante este 2024 tenemos otros dos lanzamientos. En primer lugar, el nuevo Picanto, con un cambio sustancial respecto al modelo actual; y por otro lado, también presentaremos un restyling del Kia Sorento.

Si hablamos a medio plazo, y en relación a la electrificación, el plan de Kia es muy ambicioso y lanzaremos en los próximos años los turismos Kia EV4 y EV5; y nos introduciremos en el mundo de los vehículos comerciales con el lanzamiento de los PBV (Platform Beyond Vehicle), vehículos con una plataforma modular que hará que sea muy personalizable para los diferentes clientes pudiendo adaptarse así a sus necesidades. Esta nueva línea de negocio supondrá un cambio drástico en la marca y, sobre todo, en la presencia de Kia en el canal corporativo.