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“CUPRA aporta un plus motivacional a los usuarios de empresa que ninguna otra marca puede ofrecer”

Entrevista con Antonio Calvo, Director de Ventas Corporativas de CUPRA. 

Lanzar una marca, especialmente en momentos como el actual, es un desafío mayúsculo. Y todavía más, “sacar la cabeza” en el competido segmento empresas. Pero CUPRA lo está consiguiendo con Antonio Calvo al frente de la división de ventas corporativas. Un profesional que transmite optimismo e ilusión a raudales y a quien siempre es interesante entrevistar.


 A pesar de las dificultades de los últimos meses, ¿están satisfechos con la aceptación de CUPRA por parte de las empresas?

CUPRA opera como marca independiente desde noviembre del año pasado, coincidiendo con el lanzamiento del modelo FORMENTOR. Lo cierto es que ha sido todo un reto el tener que lanzar una nueva marca en estas atípicas condiciones del mercado, pero lo hemos hecho. Ha sido toda una experiencia de la que, sin duda alguna, salimos reforzados como equipo. Los comienzos de esta nueva etapa de CUPRA están siendo muy prometedores. Estamos ganando cuota de mercado por encima de las expectativas, lo que siempre es una buena noticia. Refrenda el buen trabajo del equipo después de muchos meses de preparación, además de la buena acogida que está teniendo la oferta de producto con la que contamos.

cupra entrev antonio calvo 03¿Qué objetivos se marcan para este año y el que viene?

En el caso de las matriculaciones de empresa hemos rebasado el 1,6% de cuota de mercado en el acumulado del primer semestre de 2021, si bien me gustaría poner en valor el rápido crecimiento que estamos teniendo en el caso específico de las matriculaciones a través de compañías de renting. CUPRA venía de no tener presencia alguna en este canal, con motorizaciones de muy altas prestaciones. El lanzamiento del FORMENTOR nos ha permitido revertir esta situación al ofrecer, por vez primera en la enseña de CUPRA, motorizaciones acordes a lo que habitualmente demandan los clientes de empresa. En este modelo incorporamos variantes de motor gasolina y diésel de 150CV con etiqueta C, además de sendas versiones e-HYBRID (Híbridos Enchufables) de 204CV y 245CV con etiqueta 0, que también hemos abierto en la oferta comercial de la gama CUPRA León. Este cambio en la oferta de producto es una de las razones que nos ha permitido empezar a ganar cuota de mercado a través de las compañías de renting. En tan solo un semestre hemos pasado a copar la posición decimoctava del ranking de marcas en el canal renting, todo un logro teniendo en consideración que CUPRA nunca antes había estado en la cesta de la compra por parte de los principales operadores de alquiler a largo plazo del mercado. Hemos previsto que el 55% de nuestras ventas sean a clientes corporativos. La oferta de producto con la que contamos ahora se adecua a los principales requerimientos que todo gestor de flota demanda. En este sentido, tenemos un coste por uso muy competitivo, además de alternativas de propulsión eficientes a nivel medioambiental.


La amplia oferta de motorizaciones del FORMENTOR nos permite ofrecer distintos niveles de cuota que se caracterizan, todos ellos, por ser sumamente accesibles teniendo en consideración cuál es la singular oferta de valor del modelo


Todo ello, sin dejar de tener en consideración, que el producto CUPRA aporta un plus motivacional a los usuarios de empresa que, bajo mi modo de ver, ninguna otra marca puede ofrecer con las que son nuestras señas de identidad. Lo estamos viendo ya con el FORMENTOR, uno de los vehículos más en boga del mercado actualmente. Lo tiene todo, diseño y tecnología a raudales, con una oferta de motorizaciones lo suficientemente amplia, como para satisfacer las necesidades de las diferentes tipologías de potenciales usuarios de empresa que ambicionamos conquistar. Tenemos mucho camino por recorrer, habida cuenta de la buena aceptación que estamos teniendo con tan pocos meses de vida como marca independiente. Este año habíamos previsto que fuera de siembra, en el sentido de mostrar la nueva oferta de producto, la estrategia de CUPRA en el B2B ES preparar el terreno para acometer más volumen de ventas ya en 2022. Lo cierto es que estamos creciendo por encima de lo que preveíamos.

En cuanto a las compañías de renting, ¿cómo están recibiendo vuestros modelos?

El FORMENTOR ha supuesto un antes y un después, irrumpiendo con mucha fuerza nada más salir al mercado. Es un modelo que aporta algo nuevo que ofrecer en un canal tan concurrido como es el del renting. Es un vehículo que está cautivando por su diseño, prestaciones y portentoso equipamiento tecnológico. Un caballo ganador en toda regla, que nos está permitiendo sentar las bases de la nueva estrategia de CUPRA en el canal de empresas. El FORMENTOR, con su amplia oferta de motorizaciones, nos permite ofrecer distintos niveles de cuota que se caracterizan, todos ellos, por ser sumamente accesibles teniendo en consideración cuál es la singular oferta de valor que propone el modelo. El otro vehículo de la gama con el que también estamos formalizando operaciones, es el CUPRA LEON con las versiones e-HYBRID (Híbridos Enchufables) de 204CV y 245CV, tanto en la carrocería de cinco puertas como en la familiar Sportstourer. El tercero en discordia, que ya está por venir, y en el que también tenemos depositada mucha confianza, es el nuevo CUPRA BORN. Va a ser el segundo modelo exclusivo de CUPRA y primero 100% eléctrico. Una apuesta decidida por un vehículo cero emisiones y con el genuino carácter de CUPRA, en el sentido de aunar diseño, tecnología y prestaciones. Estoy convencido que tal y como ya ha sucedido con el FORMENTOR, este BORN va a sorprender aportando un estilo y singular forma de concebir la movilidad eléctrica del futuro.


Hemos creado un área específica de CUPRA BUSINESS, dotando de recursos humanos y económicos la misma, que también ha diseñado una estrategia acorde a la oferta de producto actual y la que está por venir”


¿Qué puedes decirnos de los valores residuales de CUPRA?

Poco más he de decir que lo que el mercado ya está reconociendo. El buen posicionamiento de los valores residuales por parte de los operadores de renting, y también de las principales empresas del sector especializadas en esta materia, refrenda la oferta de valor de nuestra actual gama de producto, especialmente con el FORMENTOR. Hemos corroborado cuál es el camino a seguir, por lo que los nuevos lanzamientos van a ir en esa misma línea. Ofrecer un producto accesible con un diseño vanguardista, un equipamiento tecnológico a la última, y todo ello con un marcado carácter prestacional y dinámico en la conducción. Este es el ADN que hace de la nueva CUPRA una oferta distinta a las demás.

cupra entrev antonio calvo 02

A la vista de este buen posicionamiento en los valores residuales, ¿qué puede contarnos acerca del coste total de propiedad (TCO) que tanto tienen en consideración los gestores de flota?

Para alguien con un rol como el mío, es todo un lujo el poder trabajar con un TCO que se sustenta en una fórmula que anticipo nos va a traer muchas alegrías en CUPRA. Vengo haciendo alusión a lo accesibles que son las cuotas por el hecho de que los principales valores que construyen el TCO nos posicionan de una forma inmejorable. Me explico, el precio de lista de CUPRA está a medio camino entre las marcas generalistas y las premium, si bien los valores residuales están en línea con las premium y los costes operacionales se asemejan a las generalistas. ¿Conoce alguna otra marca en el mercado con estos atributos? Todo ello teniendo en consideración, además, que los modelos se están percibiendo por parte del mercado como premium. 

¿Qué tipología de cliente corporativo puede encajar al volante de un modelo CUPRA?

Estamos entrando muy bien en colectivos de fuerzas de ventas cualificadas que buscan una oferta de producto por encima de las generalistas, pero rehúyen de las premium. En este sentido, vemos mucha afinidad con los laboratorios farmacéuticos y las tecnológicas. Qué decir de los usuarios de los más diversos sectores de actividad que ostentan posiciones de Gerencia y Dirección. De nuevo, la amplia oferta de motores y acabados en un modelo como el FORMENTOR, nos permiten acceder a distintos colectivos. Desde el 150CV gasolina o diésel con cambio manual y automático, hasta los e-HYBRID (Híbridos Enchufables) de 204CV y 245CV. También estamos observando un interés creciente por incorporar nuestros modelos en las parrillas de vehículos elegibles en el contexto de las, cada vez más habituales, políticas de “user chooser”. Por último, también vislumbramos una penetración relevante en profesionales liberales, autónomos y propietarios de PYMES. Hacía mención de que el 55% de nuestras ventas van a ser a clientes corporativos. La razón no es otra que la ventaja competitiva que tenemos en la venta por cuota por todo lo que ya he expuesto anteriormente.


Podemos cubrir las necesidades de movilidad de una empresa, trabajar la eficiencia en el coste, contener las emisiones de la flota, además de contentar a los usuarios”


¿Qué valor diferencial aporta CUPRA al segmento de la movilidad corporativa?

En tiempos de cambio, como los que estamos viviendo, el poder ofrecer una oferta de producto que se diferencie de las demás. Una oferta de valor singular en su especie, con la que así reinventar la movilidad corporativa de las empresas, sin descuidar las premisas que todo gestor de flota siempre ha de tener en consideración. En esta nueva etapa de CUPRA, podemos cubrir las necesidades de movilidad de una empresa, trabajar la eficiencia en el coste, contener las emisiones de la flota, además de contentar a los usuarios. Permítame ensalzar esto último que acabo de decir. ¿Por qué no dar respuesta a las necesidades de movilidad corporativa de una empresa, motivando al mismo tiempo a los usuarios? Venimos de tiempos difíciles, en los que todos los sectores de actividad van a tener que recuperar el terreno perdido. Qué mejor forma de hacerlo que ofreciendo a los colaboradores un vehículo de empresa que realmente valoren, que les motive, que perciban como un valor diferencial de su empresa. CUPRA, en este sentido, aporta un plus motivacional que ninguna otra marca puede ofrecer con lo que viene a ser la relación de la oferta de producto y el coste. En las motorizaciones de acceso a la gama, es algo así como subir a los usuarios a un vehículo percibido como premium, si bien con unas cuotas ligeramente superiores a las de una marca generalista. Este posicionamiento es el que nos distingue y aporta un valor diferencial al mercado B2B.

Uno de los momentos más importantes del año será el lanzamiento del CUPRA Born, ¿tenéis preparado un plan de lanzamiento específico para empresas en este caso?

CUPRA no estaba en la cesta de la compra de los clientes de empresa. La cosa ahora ha cambiado, razón por la que hemos creado un área específica de CUPRA BUSINESS, dotando de recursos humanos y económicos la misma, que también ha diseñado una estrategia acorde a la oferta de producto actual y la que está por venir.


Toca ser innovadores en la propuesta de soluciones de movilidad para las empresas. Y vamos a sorprender”


cupra entrev antonio calvo 04La movilidad eléctrica va a ser protagonista los años venideros, especialmente en el ámbito de las empresas, más proclives a anticiparse a los cambios tecnológicos. El irrumpir con modelos total o parcialmente electrificados, es fundamental para asentar CUPRA en este canal. Dispone de una oferta de producto 100% eléctrica, avanzada a su tiempo y que para nada renuncia a las prestaciones, además de ser todo un alarde de diseño. Sin duda, el BORN será un vehículo 100% eléctrico que va a enamorar. Lo he dicho, va a suceder la buena acogida que ha tenido el FORMENTOR porque se ha gestado sobre la misma base conceptual, pero en este caso con una variante de motor eléctrico. Las empresas, como decía, son un actor principal del cambio hacia la movilidad eléctrica, por lo que tenemos que poner el foco con este modelo. Es estratégico mostrarlo a las empresas y los operadores de renting, poner en valor sus atributos. De nuevo, hacer entender la oferta de valor diferencial que representa en el contexto de la ofensiva de CUPRA en el B2B. Soy de los que piensan que, con independencia de los avances de la digitalización, según qué cosas es mejor probarlas y vivirlas en primera persona. El plan de lanzamiento está aprobado y tenemos muy claro qué hacer, cómo y cuándo. Esperemos que la actual situación de la pandemia revierta a mejor, para así poder volver a organizar eventos presenciales, pruebas dinámicas y presentaciones de producto.

¿Qué otros lanzamientos podemos esperar a corto y medio plazo?

No solemos hablar de lanzamientos futuros, si bien ya podemos avanzar que lanzaremos el TAVASCAN en 2024, un SUV diseñado y desarrollado en España que será el segundo modelo 100% eléctrico de CUPRA. La familia va a seguir creciendo.

Cómo conclusión, ¿algo más que añadir mirando hacia el futuro de CUPRA?

Prácticamente está todo dicho. Es una suerte vivir el lanzamiento de una marca. Todavía lo es más el poder hacerlo con estos buenos resultados y excelente acogida por parte del mercado. Los que me conocen saben que soy abierto de miras, optimista por naturaleza y muy pero que muy terco con los proyectos en los que me involucro. Vamos a convertir a CUPRA en todo un referente en el canal de empresas. El reto es hacerlo de una forma un tanto distinta, rupturista con lo convencional, además de ingeniosa. Buena prueba de ello es la singular oferta de producto con la que hemos salido con el FORMENTOR. Ahora toca ser innovadores en la propuesta de soluciones de movilidad para las empresas. Todo se andará, pero ya le anticipo que vamos a sorprender.

 

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