Entrevista Vicente Cabello Fleet Remarketing General Manager Toyota España 1

Entrevista Vicente Cabello Fleet & Remarketing General Manager Toyota España.

Vicente Cabello se encuentra al frente de las ventas corporativas de Toyota en uno de los mejores momentos de la marca japonesa tanto en nuestro mercado como a nivel mundial. La pionera apuesta por la tecnología híbrida y una fiabilidad fuera de toda duda les ha permitido ganar la confianza del cliente empresa.

En estos momentos el canal empresas es el verdadero motor del mercado de vehículos nuevos, ¿cómo espera cerrar Toyota el ejercicio 2018 en lo que a ventas a flotas y renting se refiere?¿Con qué previsiones trabaja para 2019?

2018 está siendo para Toyota el año de aceleración en el canal de empresas y más concretamente en el canal de renting. El canal flotas está creciendo en un 22% (el más fuerte del mercado) y nosotros estamos en un crecimiento cercano al 40%. En el canal renting tenemos un crecimiento del 103%, duplicando volumen respecto al año anterior. Esto es fruto de la confianza de las empresas y operadores de renting en Toyota y en la tecnología híbrida para renovar sus flotas.

Para el año 2019 buscamos consolidar este crecimiento, siendo una referencia en el mercado de flotas y reforzando nuestra cuota en el canal de renting.

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"Tenemos una solución híbrida para cada uso y necesidad del cliente corporativo, todas ellas con la etiqueta ECO de la DGT"

¿Qué modelos y motorizaciones son los más demandados por las empresas?

La imagen de Toyota es “hybrid”, en concreto electric hybrid, teniendo un modelo en cada segmento. Esta variedad y diferenciación ha provocado que las variantes híbridas de Yaris, Auris, C-HR y RAV4 sean nuestros modelos más demandados en el canal empresa, situándose algunos de ellos con cuotas por encima del 10%. Tenemos una solución híbrida para cada uso y necesidad del cliente corporativo, todas ellas con la etiqueta ECO de la DGT. Por otro lado no debemos olvidarnos de Hilux y Land Cruiser, líderes en el segmento Pick up y 4x4.

"Si analizamos las matriculaciones de Toyota en julio y agosto, podemos ver que somos uno de los fabricantes con menor número de “automatriculaciones”. Esto quiere decir que la llegada del WLTP nos ha afectado poco"

Uno de los elementos críticos del sector en estos momentos es la llegada de la homologación WLTP, ¿cómo ha afectado este nuevo ciclo a las emisiones y consumos de los modelos Toyota?

Si analizamos las matriculaciones de Toyota en julio y agosto, podemos ver que somos uno de los fabricantes con menor número de “automatriculaciones”. Esto quiere decir que la llegada del WLTP nos ha afectado poco, ya que nuestros modelos están homologados y no hemos sufrido apenas variaciones por saltos impositivos.

Podemos decir que los híbridos han salido muy beneficiados con NEDC correlacionado. Los operadores de renting y las empresas nos lo preguntaban de cara a las cotizaciones y renovaciones de flota futuras. Pero con la escasa incidencia del WLTP en la gama Toyota, quedaron gratamente sorprendidos y tranquilos.

¿Está preparada y homologada la gama Toyota bajo la nueva normativa WLTP?

La gama Toyota está preparada y homologada bajo la nueva normativa WLTP y los vehículos híbridos Toyota siguen conservando las ventajas anteriores a la implementación del WLTP. Deberes hechos y trabajo bien realizado.

El diésel se ha convertido en el carburante a evitar por los compradores particulares y empresas en estos últimos meses, ¿se ha beneficiado Toyota y su tecnología híbrida de esta demonización del gasóleo?

En el ADN de Toyota no está demonizar ninguna tecnología. Nosotros apostamos por la tecnología híbrida en 1997 con el lanzamiento de Prius. Han sido muchos años solos, sin ningún apoyo y convenciendo a muchos clientes de los beneficios de un vehículo híbrido.

En el año 2015 decidimos abandonar el diésel en el segmento B con Yaris y en este 2018 ya no comercializamos ningún vehículo turismo diésel. La apuesta por la tecnología electric hybrid es clara y el crecimiento que estamos teniendo tanto en el canal retail como en el canal flotas es gracias a la confianza del cliente en la fiabilidad, garantía y placer de conducción que experimentan cuando conducen un vehículo híbrido Toyota. No hay retorno, el cliente se siente más feliz y disfruta de la conducción en un vehículo híbrido Toyota.

Para los gestores de flotas que todavía no estén convencidos sobre si apostar por las motorizaciones híbridas, ¿cuáles son los principales beneficios de esta tecnología?

Los gestores de flotas cada día están más convencidos que la tecnología híbrida es una excelente solución para renovar su flota. Las cuotas que obtienen de renting son muy buenas, ya que el TCO es muy competitivo y los valores residuales altos, tratándose de un vehículo automático y full hybrid (puedes circular en modo eléctrico y combina ambos motores en carretera).

Los híbridos Toyota presentan unas las cifras más bajas de coste de mantenimiento de su categoría, gozan de una depreciación reducida, un bajo consumo de combustible y un mantenimiento y revisiones mínimos. Además, las emisiones de CO2 son muy reducidas y por ellos disponen de la etiqueta ECO de la DGT, estando prácticamente exentos del impuesto de circulación.

Además, el nuevo Protocolo Anticontaminación de Madrid trae importantes novedades para los híbridos Toyota/Lexus. Tienen autorización para aparcar en la zona SER, desde los primeros escenarios de activación, que serán los más recurrentes. Y disfrutan de libre circulación en los 5 escenarios previstos, en total igualdad con los vehículos ‘cero emisiones’. En este sentido, invito a los gestores a hacerse 2 preguntas: ¿Qué coste supone para una empresa que sus comerciales no puedan acceder a las grandes ciudades durante estos protocolos? ¿Y qué ahorro supone que la zona de aparcamiento regulado tenga un 50% de bonificación para los híbridos?

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"Un vehículo híbrido Toyota de segunda mano es una joya. Cuando activamos híbridos usados en nuestro canal de remarketing, en menos de 30 segundos se agotan"

¿Cuál es el comportamiento de los modelos híbridos Toyota en el mercado de segunda mano?

Este es uno de los puntos más importantes de los modelos híbridos Toyota, la fortaleza en los valores residuales. Un vehículo híbrido Toyota de segunda mano es una joya. Hay varias causas para explicar esta fortaleza. Por un lado, nuestra apuesta por productos como Pay per Drive en el canal retail y renting en el canal empresas ha fomentado que el cliente pague por el uso y decida en 4 años qué hacer con su coche, con un valor residual garantizado por Toyota.

Esto hace que el cliente confíe en Toyota, renueve su coche en un plazo inferior y que dotemos a los departamentos de usados de vehículos híbridos Toyota de calidad y en un excelente estado de uso.

Por otro lado, hemos controlado la comercialización de nuestros coches, sin hacer locuras o ventas poco productivas, dotando de un equilibrio entre descuento, fiabilidad, bajo coste de mantenimiento y alto valor residual para convencer que la apuesta por un híbrido Toyota es ganadora.

Por último, la profesionalización de nuestra red concesionarios donde el proceso, la atención y la garantía en la venta de un vehículo usado es igual a la de un vehículo nuevo. La satisfacción del cliente para nosotros lo es todo, sea nuevo, usado o taller. Por dar un dato, cuando activamos híbridos usados en nuestro canal de remarketing, en menos de 30 segundos se agotan.

En breve llegarán los nuevos Corolla y RAV4, ¿qué puede avanzarnos de estos 2 modelos? ¿Con qué atractivos cuentan para las empresas?

Tendría muchas cosas que deciros, pero las voy a resumir en una expresión: “impresionantes”.

Ambos modelos están fabricados sobre la plataforma global TNGA que iniciamos con Prius y hemos continuado con C-HR.

Ambos modelos ganan en diseño, placer de conducción, consumos, potencia y menores emisiones. Y si ya la calidad de los modelos actuales es muy alta, con los nuevos nos superamos. Tanto para RAV4 como Corolla tenemos muchos clientes de empresas que están deseando que lleguen para renovar su flota.

"Con el nuevo Corolla, sustituto del Auris, vamos a dar una solución para cada tipo de uso y necesidades de las empresas, con tres tipos de carrocería: compacto, Touring Sport y sedan"

El primero en llegar será el RAV4, que estoy seguro que va a ser líder en su segmento. Es el D-SUV perfecto para flotas y para renting. Mejores prestaciones, consumos, calidad percibida, mejora el TCO y sube el valor residual.

Estoy convencido que la cuota de renting va a ser muy competitiva.

Con el nuevo Corolla, sustituto del Auris, vamos a dar una solución para cada tipo de uso y necesidades de las empresas, con tres tipos de carrocería (compacto, Touring Sport y sedan), una mejora en las emisiones y consumos, además de la calidad y un comportamiento dinámico.

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¿Lanzará Toyota a corto y medio plazo vehículos enchufables en el mercado español?

Nosotros estamos centrados en la tecnología electric hybrid, que es la que nos demanda el cliente y es la mejor opción para el uso y las infraestructuras que a día de hoy disponemos en España. Un modelo híbrido Toyota siempre está cargado y puede funcionar en modo 100% eléctrico. Cuando el mercado nos demande vehículos enchufables, Toyota introducirá esta tecnología. Nosotros creemos que el futuro a corto y medio plazo es multitecnológico, habrá una tecnología adaptada para cada tipo de cliente y el uso que se necesite.

"Nuestro objetivo es introducir el Toyota Mirai en 2019. Pero necesitamos apoyo para poder crear una red de abastecimiento de hidrógeno como la que existe en el resto de países europeos"

¿Tiene previsto Toyota comercializar el modelo de hidrógeno Mirai en nuestro país?

Una de nuestras grandes apuestas es Mirai. Hemos tenido a muchos clientes que han podido experimentar la conducción de un coche de hidrógeno y nos han transmitido que es el futuro: un vehículo eléctrico utilizando el hidrógeno para alimentar la pila de combustible, generando electricidad y emitiendo vapor de agua. Con una autonomía de 500 Km. y una recarga de 3 minutos. Nuestro objetivo es introducir Mirai en 2019. Pero necesitamos apoyo para poder crear una red de abastecimiento de hidrógeno como la que existe en el resto de países europeos.