Entrevista con Francisco Miguel Director B2B y VO de Citroën y DS 1

Entrevista con Francisco Miguel Director B2B y VO de Citroën y DS.

Las ventas del mercado empresas siguen registrando crecimientos más que importantes. Una inercia positiva en la que también se encuentra Citroën gracias a una gama renovada, que apuesta por vehículos originales a la vez que eficaces y eficientes. De todo ello hablamos con Francisco Miguel, máximo responsable B2B y VO de Citroën y DS en España.

"El mercado B2B ha aumentado mucho en esta primera parte del año, en torno a un 16% y nosotros hemos registrado un incremento del 26%."

¿Con qué previsiones trabaja Citroën para este ejercicio en lo referente al canal empresas y renting, tanto en turismos como en vehículos comerciales?

Para nosotros el objetivo es seguir creciendo, como lo hemos venido haciendo los últimos meses. El mercado B2B ha aumentado mucho en esta primera parte del año, en torno a un 16% y nosotros hemos registrado un incremento del 26%. Consolidamos nuestra posición de líderes en vehículos comerciales con cuotas superiores al 17%; y también subimos en turismos. En la actualidad ya somos la cuarta empresa del mercado de empresas, subiendo 3 posiciones sobre el mismo periodo del año pasado, y una cuota de mercado total de empresas del 7,2%. En Renting crecemos el 25% respecto a 2017 y aumentamos nuestro peso en una de las palancas del mercado con mayor proyección de crecimiento. Estamos seguros de que es solo el principio. Nuestra gama está rejuveneciendo y modelos como el Nuevo SUV Compacto C3 Aircross y la Nueva Berlina C4 Cactus, que acaban de llegar al mercado, aún tienen mucho recorrido.

En el segmento de furgonetas, Citroën lidera actualmente el mercado, ¿cuáles son los factores determinantes de este éxito?

Citroën es líder del mercado de vehículos comerciales gracias a su completa gama de modelos fiables y robustos, que responden a la perfección a las diferentes necesidades de las personas, ya sean clientes particulares o profesionales. Vehículos con un diseño moderno, que destacan por su confort, seguridad y elevado nivel tecnológico, con equipamientos propios de los turismos y que ofrecen una excepcional modularidad. Vehículos como el Berlingo, líder histórico del mercado, el Nuevo Jumpy o el Jumper, que ofrecen respuestas adaptadas a cada uno en términos de volumen, carga, etc, con unos costes de uso reducidos.

¿Cuáles son los modelos Citroën más vendidos actualmente en el canal empresas?

Sin duda, nuestro número uno es el Citroën Berlingo, que más de 20 años después de su nacimiento sigue liderando el mercado español de vehículos comerciales. Además, cuentan con gran aceptación turismos como el Nuevo C3 o la familia SpaceTourer y los recientes Nuevo SUV Compacto C3 Aircross y Nueva Berlina C4 Cactus están en el camino del éxito en este mercado.

"Nuestra política comercial con PYMES y autónomos se centra en la cercanía y el servicio. Y damos a este tipo de clientes la facilidad que demandan, con una atención personalizada a través de nuestra red de concesionarios."

Las cifras facilitadas por la AER muestran un gran crecimiento de la fórmula del renting entre pymes y autónomos, ¿ha experimentado Citroën este fenómeno?¿A qué cree que es debido?

Hace ya años que las grandes cuentas asumieron el renting como el mecanismo de adquisición de vehículos y, efectivamente, en los últimos tiempos la fórmula se ha trasladado también a pymes y autónomos. Pero en nuestro caso, hace años que ya trabajábamos este tipo de cliente, primero con Citroën Renting y hoy con Free2Move Lease, siendo el centro de nuestra oferta comercial. Nuestra política comercial se centra en la cercanía y el servicio, y damos a este tipo de clientes la facilidad que demandan, con una atención personalizada a través de nuestra red de concesionarios. Precisamente, creo que es esa facilidad y el cambio de mentalidad en la sociedad lo que hace que el renting haya ganado peso en los últimos años, no solo entre pymes y autónomos, sino también entre particulares.

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¿Qué ventajas y servicios de valor añadido ofrece Citroën a las pymes y autónomos?

Somos conscientes de la importancia del vehículo para este tipo de clientes, que lo consideran una herramienta de trabajo más y que en algunos casos se utiliza también en el ámbito particular. Para darles a todos ellos, tanto empresas, como pymes o autónomos, una atención personalizada, hemos dotado a nuestra red de concesionarios de los medios, las herramientas y la formación necesaria para dar una respuesta adaptada a cada tipo de cliente. Entre otras cosas, contamos con vendedores especialistas, trato diferenciado de taller, horarios ampliados, acciones de Marketing específicas y una gama completa de vehículos de demostración y cortesía.

"En los segmentos de coches pequeños y medianos, el motor gasolina empieza a posicionarse como referente del mercado; y día a día este peso crecerá."

En el global del mercado se observa un descenso importante de la demanda de motorizaciones diésel en favor especialmente de los modelos de gasolina, ¿se está extrapolando esta tendencia al canal empresas o el favorable TCO de los diésel todavía tiene un peso principal en la elección?

Esta es una tendencia a la que el mercado de empresas no es ajeno, pero no con la misma fuerza que en el mercado particular. En lo que va de año, todavía el 72% de las ventas a empresas se realiza con motorizaciones Diésel, frente al 35% del mercado de particulares, pero debemos tener en cuenta que hace muy pocos años el Diésel en empresas suponía el 95% del total. En los segmentos de coches pequeños y medianos, el motor gasolina empieza a posicionarse como referente del mercado; y día a día este peso crecerá.

La normativa sobre homologaciones de consumos y emisiones, así como la forma de comunicar estas cifras al consumidor se encuentra en pleno cambio, ¿de qué forma se está preparando Citroën para la nueva normativa WLTP, tanto a nivel industrial como comercial?

El compromiso de Groupe PSA por el medio ambiente y la transparencia tiene una larga trayectoria: en 2016 decide ser transparente con sus clientes a través de las páginas web de sus marcas proporcionando información justa y precisa del consumo de los vehículos gracias a un protocolo desarrollado en colaboración con dos ONG: T&E y FNE, bajo la supervisión de Bureau Veritas que ha verificado la precisión y la integridad de los resultados. Además, el pasado mes de marzo, se adapta el protocolo y Groupe PSA publicó los datos de emisiones de NOx y partículas de sus vehículos en condiciones reales de uso.

Respecto a la nueva normativa WLTP, nuevo ensayo de laboratorio para medir el consumo de combustible y las emisiones de CO2 de los vehículos que introduce condiciones de ensayo mucho más realistas, Groupe PSA lleva tiempo preparándose a todos los niveles para cumplir con los requisitos.

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Citroën fue una de las marcas pioneras en apostar por la electromovilidad, ¿qué nuevos modelos de 0 emisiones podemos esperar de la marca a corto y medio plazo?

Citroën apuesta por la movilidad sostenible y en 2020 llegará al mercado el primer híbrido enchufable de la marca, que será un C5 Aircross. A partir de ese mismo año, cada uno de los modelos que Citroën lance al mercado tendrá una versión 100% eléctrica, además de una gasolina y diésel.

En cuanto a DS, ¿se están cumpliendo las expectativas de crecimiento de esta marca entre las empresas? ¿Cuál es el perfil del cliente corporativo que se decanta por DS?

La verdad es que no solo estamos cumpliendo las expectativas de crecimiento, sino que las estamos superando con creces. La llegada del DS7 Crossback ha permitido en muy pocos meses revolucionar nuestra actividad para empresas, con crecimientos en el acumulado por encima del 27%; pero en los últimos dos meses, desde su lanzamiento, doblando nuestra actividad. Seguramente hemos presentado al mercado uno de los mejores SUV de su categoría, si no el mejor, con un estilo, acabado y calidad que sorprende a todo el que lo conoce. Y cuando un cliente realiza una prueba dinámica del coche no duda en que es el coche que estaba esperando con unas cuotas muy competitivas. Es el coche ideal para empresas de sistema de elección de User Chooser, para equipos directivos de empresas medianas y grandes, y de autónomos liberales, que buscan conjugar un vehículo para su trabajo y un gran vehículo para su vida particular.

"DS quiere ir más allá de una marca Premium. Son coches para ese cliente que busca algo más."

Respecto a otras marcas Premium, ¿cuál es el hecho diferencial de DS?

DS quiere ir más allá de una marca Premium. Buscamos reflejar en nuestros vehículos el lujo francés, que tan reconocido es en el mercado en otros productos y que DS demostró con anterioridad con modelos como el DS Tiburón. No basta con presentar un producto de alta calidad técnica y mecánica, trabajamos a fondo cada detalle de nuestros coches, el estilismo y el conjunto. Son coches para ese cliente que busca algo más.