Volvo cubre todos los niveles y necesidades que una empresa pueda tener en flotas de representación 1

Entrevista Felipe del Baño, Director Comercial de Volvo España.

 

Sin caer en ostentaciones ni pretensiones innecesarias, Volvo ha conseguido colarse por méritos propios en el selecto grupo de las marcas Premium. Más de la mitad de sus ventas se realizan a través del canal empresas gracias especialmente a los exitosos modelos de carrocería SUV, unos sistemas de seguridad de vanguardia y mecánicas cada vez más eficientes. Pero lo mejor está todavía por llegar.

¿Qué porcentaje de las ventas de Volvo en nuestro país se comercializa a través del canal empresas?¿Cómo se distribuye el mix de clientes?

Volvo es una marca con una magnífica aceptación en el canal de flotas. Tanto la preocupación por la seguridad de los usuarios como los protocolos de medio ambiente (consumo y CO2) hacen que estemos muy presentes en las mesas de negociación. Además, los últimos avances en conectividad de nuestros vehículos convierten el coche en una herramienta ideal para el usuario de flota.

Por todo esto, el total de venta a empresas para nosotros representa aproximadamente el 55% de nuestro volumen, siendo la mitad de este volumen en el canal renting. Queda clara la importancia que tiene el canal de renting para Volvo, ya que uno de cada cuatro coches se vende por esta vía, siendo la marca en España que más peso tiene de este canal sobre el total matriculado. Las grandes empresas copan la mitad de estas ventas, repartiéndose el resto entre PYMES y Autónomos.

¿Cuáles son sus previsiones para este año en lo que a ventas a empresas y renting se refiere?

Los crecimientos de Volvo desde el 2013 han estado muy por encima de la media del mercado en el canal renting. Este año, en los datos acumulados a junio, llevamos un 53% sobre el año pasado y aunque aún es muy pronto para aventurarse, esperamos estar por encima del 40% de crecimiento al finalizar el presente año.

El verano pasado lanzamos en España el Nuevo XC90. Y desde ese momento se ha colocado en la primera posición de ventas en su segmento. Como dato, en el acumulado de los primeros 6 meses del año es líder de su segmento en el canal renting. El XC60 es un vehículo que está generando alta demanda, con incrementos por encima de la media del mercado y por encima de nuestros competidores directos. Este modelo es líder de ventas en segmento Premium SUV.

Ambos modelos son muy demandados entre los altos y medios directivos. Si a esto le sumamos las flotas que cada vez más hacemos para comerciales con el V40, es posible conseguir estos crecimientos.

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La actual gama de producto de la marca encaja perfectamente con las necesidades de muchos parques móviles, ¿se han puesto en marcha planes y políticas de expansión específicas para ganar cuota de mercado en el segmento flotas?

La gama de Volvo es perfecta y cubre todos los niveles y necesidades que una empresa pueda tener en flotas de representación: desde la flota comercial con los V40, los mandos intermedios con las Serie 60 (S60, V60 y XC60), hasta la alta dirección con el XC90 y los nuevos S90 y V90 que llegarán a España durante el mes de julio.

"Para nosotros es fundamental crecer manteniendo la satisfacción y la calidad durante todo el proceso de venta"

Cada vez ganamos más presencia en más empresas. Para nosotros es fundamental crecer manteniendo la satisfacción y la calidad durante todo el proceso de venta. Es decir, desde que la empresa toma contacto con nosotros, hacemos la  primera oferta, cumpliendo con los plazos de entrega prometidos, haciendo de la entrega un momento especial, contactando posteriormente para comprobar que no hay dudas o incidencias y por último, aunque no menos importante, durante toda la vida del vehículo ofrecemos una atención Premium a nuestros clientes de flotas, con un servicio especial sin cita o la recogida del vehículo en el lugar de trabajo o domicilio del usuario para todos los mantenimientos.

"Ofrecemos una atención Premium a nuestros clientes de flotas, con un servicio especial sin cita o la recogida del vehículo en el lugar de trabajo o domicilio del usuario para todos los mantenimientos"

Para mantener este alto nivel de satisfacción y calidad en el servicio, formamos continuamente a especialistas en este canal en toda nuestra red de concesionarios. Si a esto le sumamos las herramientas y soportes específicos que desde Volvo Car España desarrollamos constantemente, estamos en disposición de continuar creciendo, pero de una forma controlada.

¿Qué diferencia a Volvo de su competencia?¿Con qué argumentos convencen a un gestor de flotas para que apueste por su marca?

Siempre procuramos utilizar argumentaciones objetivas. Somos una referencia en el canal de empresas y renting. Tenemos mucho ganado. Hemos hablado de la seguridad de los usuarios, y ésta se lleva a la mesa de negociación en cuanto al impacto que tiene en la rentabilidad de la empresa, tanto a la hora de contratar los seguros como a la hora de posibles bajas por accidente de los usuarios, ya que nuestros vehículos tienen mucha menos siniestralidad. Y esto los interlocutores de las distintas empresas lo saben y valoran.

Nos diferencia el servicio personalizado que damos a través de nuestra red de talleres, así como el menor número de entradas a taller y el tiempo de permanencia en los mismos. Ambos factores son muy importantes tanto para el usuario, por no tener que acudir al taller repetidas veces, como para la empresa que no pierde horas de productividad.

El medio ambiente cada vez tiene más peso en la decisión de compra por parte de las empresas y nuestras emisiones de CO2 son de las mejores del mercado en cada segmento, no penalizando la potencia. Si se hace un TCO comparativo con otros modelos similares de otras marcas Premium, las sumas del ahorro de combustible, las cuotas, el consumo y los seguros, somos de las Marcas más competitivas, dando una mayor valor añadido a su flota de empresa como consecuencia del servicio que presentamos a través de toda nuestra Red de Concesionarios y de la magnífica involucración de todos los Asesores Comerciales de Empresas y los Asesores de Servicio.

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¿Cuenta Volvo con una red de servicio posventa capaz de dar servicio a una flota dispersa geográficamente?

Volvo tiene cubierta la totalidad de la geografía española, dando servicio de ventas y postventa en cualquier ciudad, teniendo un programa de atención personalizada en todas las concesiones para las empresas. Además contamos con un nuevo sistema llamado VPS (Volvo Personal Service), con una atención personalizada al usuario, donde el 80% de las operaciones de taller se realizan en menos de dos horas.

Con el lanzamiento de la nueva gama S90/V90, ¿podemos considerar que Volvo consolidará su posicionamiento como marca Premium?

La salida del nuevo XC90 marca un antes y un después en la clase Premium, donde este ha ganado ya más de 140 premios internacionales. El último de ellos siendo nombrado coche del año de Renting en España.

Esta misma plataforma es la utilizada para los nuevos modelos S90 y V90, con similares acabados y un gran salto en calidad de sus materiales y sobre todo en las soluciones tecnológicas tanto en seguridad, donde seguimos siendo líderes con sistemas de primicia mundial, como en conectividad. Con esto estamos siendo fieles a los tiempos que vivimos, en los que todos tenemos distintos dispositivos que utilizamos diariamente y que con nuestra conectividad están totalmente conectados entre sí. Por ejemplo, si estás en casa con tu Tablet viendo un restaurante para salir a cenar esa noche, si pinchas la dirección del restaurante en tu Tablet, cuando bajes al coche tendrás la dirección registrada para que te lleve a ese establecimiento.

"No caemos en la ostentación y sí en lo práctico, en la belleza y en hacer la vida más sencilla, confortable y segura a los ocupantes"

Unos vehículos de un gran lujo. Eso sí, sueco, tal y como somos, sin caer en la ostentación y sí en lo práctico, en la belleza y en hacer la vida más sencilla, confortable y segura a los ocupantes.

¿Cuál es el estado actual de los valores residuales de Volvo?

Volvo siempre ha gozado de unos valores residuales muy buenos. En los últimos años y dado el éxito de algunos modelos como el XC60 y el XC90, tanto el antiguo como el nuevo, los residuales han ido mejorando aún más. Los departamentos de terminaciones o Remarketing se han convertido en un complemento de negocio y rentabilidad para las compañías de renting y también para las concesiones que primero los adquieren y luego los venden como Volvo Selekt.

Por su parte, Volvo recompra el 100% de los vehículos que destinamos a otros canales como el Rent a Car, siendo comercializados en su totalidad, al término del servicio, a través de nuestra red de concesionarios.

Todo ello hace que dichos valores estén muy protegidos y nuestros productos muy demandados por parte del mercado. Como consecuencia, las cuotas resultantes son muy competitivas en las mesas de negociación.

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Volvo está apostando de manera muy decidida por el coche autónomo y la electrificación de los motores, ¿qué otras novedades podemos esperar de la marca a corto y medio plazo en este sentido?

Así es. El año próximo tendremos más de 100 vehículos con Autonomía propia en Pekín, Gotemburgo y Londres, conducidos por familias normales para pilotar la realidad del día a día. Esto es ya una realidad, porque parte de estos sistemas los tenemos en la actual gama 90, aunque la comercialización del coche completamente autónomo será un poco más adelante, cuando haya una legislación al respecto.

Desde el lanzamiento del nuevo XC90, ahora con la llegada de los S90 y V90, y en todos los futuros lanzamientos de Volvo, siempre existirá un modelo con motorización hibrida. En un futuro a medio plazo apostamos por el coche eléctrico total, cuando éste cuente con una mayor autonomía de conducción.

En la actualidad contamos con una nueva gama de motorizaciones, todas ellas de 4 cilindros, en gasolina, diésel e hibrido, de 120 a 420 CV. Volvo está ya trabajando en motores de 3 cilindros, reduciendo de forma importante el consumo y las emisiones de CO2 y NOX, eso sí, sin penalizar la potencia que el usuario demanda.