Nuestra mejor propuesta a una empresa es la calidad de los vehículos que van a adquirir o usar en su flota con 7 años de garantía 1

Entrevista Ricardo Martín Gerente nacional de flotas KIA Empresas

 

Una vez conquistado una porción importante del pastel del mercado particular, KIA está apostando fuerte para trasladar este éxito a las flotas y empresas. Y lo está haciendo con un catálogo atractivo, con equipamientos y acabados de calidad, motores eficientes y avanzadas tecnologías. A ello hay que añadir unos valores residuales cada vez mejores. Poco más se puede pedir.

Afrontando el último tramo del año, KIA se ha colocado en el Top 10 de marcas más vendidas en España. ¿Qué influencia han tenido las ventas a empresas en este éxito?¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento para este año?

El mayor volumen de ventas lo estamos teniendo en el mercado de particulares, en el que (sin tener en cuenta Canarias, donde no operamos) hemos terminado agosto como primera marca y somos la segunda marca más vendida en el acumulado del año. Para nosotros este es el principal mercado y el que nos da la temperatura de lo mucho que están gustando nuestros coches. En el mercado de empresas estamos creciendo un 77% sobre 2015, descontando las matriculaciones tácticas. Y en renting estamos doblando las cifras sobre el año pasado, si bien es un canal en el que aún tenemos mucho recorrido.

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¿Qué tipo de cliente empresa es el más habitual en KIA?

Estamos siguiendo una evolución, en cierta manera lógica, desde el cliente privado. Me explico: tenemos una gran base de clientes en autónomos y Pymes, cuyo proceso de compra es muy similar al de un particular. Visitan la concesión, prueban y conocen los coches en profundidad y se deciden por Kia.

Por otro lado, nuestro equipo de Empresas y los Centros Kia Empresas, están visitando a diario empresas de tamaño medio, en las que los servicios y el enfoque preferencial para estos clientes nos están permitiendo llegar a flotas de tamaño medio. La gran corporación se nos resiste más: son operaciones muy agresivas, en ocasiones vinculadas a la oferta de vehículos industriales, y aquí nos cuesta más llegar.
Hay un canal más que ha descubierto la fiabilidad y robustez de nuestros coches, y es el de Rent a Car. Hemos crecido en él gracias a dos enfoques claves: los mínimos costes de inmovilización y mantenimiento de la flota; y el buen comportamiento de los precios de los coches en el mercado de ocasión, ya que estamos incrementando residuales año tras año.

"En el canal de empresas crecemos un 75% frente a un 34% que crece el mercado, y venimos de crecer un 100% en el 2015"

¿Han conseguido colocar a KIA dentro de las alternativas de gestores de flotas y compañías de renting a la hora de realizar una renovación o ampliación de flotas?

En 2016 hemos dado un paso enorme en el canal de empresas. Crecemos un 75% frente a un 34% que crece el mercado, y venimos de crecer un 100% en el 2015. Claramente estamos ganando cuota de mercado y presencia en el canal de empresas. Ahora bien, pensamos que tenemos espacio para crecer más y ganar más volumen.

"Estamos basando nuestro crecimiento en un nivel de calidad superior, completamente avalado por los 7 años de Garantía KIA, la mejor muestra de confianza que puede ofrecer un fabricante"

2016 supone un punto de inflexión en el desarrollo de Kia. Se ha iniciado la renovación de la gama con la llegada de los nuevos Optima y Sportage y la acogida no ha podido ser mejor. Estamos basando nuestro crecimiento en un nivel de calidad superior, completamente avalado por los 7 años de Garantía Kia, la mejor muestra de confianza que puede ofrecer un fabricante.

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Hace algo más de un año lanzaron KIA Renting e iniciaron el desarrollo de los Centros KIA Empresas, ¿Cuáles han sido los resultados de estas iniciativas?

KIA Renting está siendo una herramienta para llegar a más clientes, año tras año. Está siguiendo la misma tendencia de crecimiento que tenemos en el canal de empresas, y esperamos que 2017 sea el año del despegue definitivo, al igual que los Centros Kia Empresas. Nuestra Red de Concesionarios está creciendo, y hablo de aspectos cualitativos, a una gran velocidad: está vendiendo más que nunca y haciendo más cosas nuevas que nunca. Esto incluye una fuerte mejora en su enfoque al mercado de renting y de empresas.

Ambos proyectos se basan completamente en cómo sean desarrollados dentro de la Red y, como decía antes, estamos muy satisfechos por cómo están evolucionando, y al tiempo somos ambiciosos: todavía queremos ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes de empresa y llegar a más clientes.

¿Por qué una empresa debería apostar por KIA a la hora de renovar o ampliar su flota?

Nuestra mejor propuesta a una empresa es la calidad de los vehículos que van a adquirir o usar en su flota. La mejor muestra, los 7 años de garantía KIA.

Esto se traduce en una inmovilización mínima en la postventa: generamos ahorros en reparaciones, en costes de vehículos de sustitución y en tiempos de gestión de la flota. Hay un impacto económico claro.

La renovación de gama está trayendo motores más eficientes, con menores consumos y emisiones. Adicionalmente, cubrimos toda la gama en turismos y disponemos de dos líderes en sus segmentos, Sportage en los SUV y Carens en los monovolúmenes. Hemos definido versiones específicas para Empresas, acabados Business, en los que, por ejemplo, ofrecemos como opción el Navegador integrado con siete años de actualizaciones de cartografía gratuitas. Es decir, buscamos en todo momento ofrecer menores costes de uso a los clientes  del canal profesional.

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¿Qué puede decirnos del comportamiento de los valores residuales de la marca?

¡Que van como un tiro! Están subiendo año tras año. Hace ya dos años que incrementamos las operaciones de rent a car con recompra precisamente para poder ofrecer un vehículo de ocasión de calidad, en línea con la marca. Ha sido un éxito, los vehículos de la marca –dentro del Programa KIA Okasión- están teniendo una altísima demanda lo que está llevando los VR de KIA a puntos máximos.

"Algunas compañías de renting están reconociendo la mejora de nuestros valores residuales en sus cálculos internos, lo que nos está permitiendo mejorar las cuotas de renting a cliente final"

 

Tenemos ya compañías de renting que están reconociendo esta mejora en sus cálculos internos, lo que nos está permitiendo mejorar las cuotas de renting a cliente final.

Está siendo un año con importantes lanzamientos para la marca con las nuevas generaciones de Sportage, Optima y el nuevo NIRO, estos dos últimos con tecnología híbrida enchufable. ¿Estamos ante los tres modelos clave para consolidar la marca en el segmento flotas?

Desde luego que Sportage y Optima son modelos que encajan perfectamente con la oferta actual a Empresas. La llegada a Europa de nuestros híbridos y enchufables son una muestra más de la potencia tecnológica de KIA. Estas mecánicas llevan años operativas en Estados Unidos y Asia, y esperamos que tengan una fuerte aceptación en el mercado occidental, a la vista de la eficiencia y mejora de comportamiento que ofreceremos con estos modelos.

"La llegada a Europa de nuestros híbridos y enchufables son una muestra más de la potencia tecnológica de Kia"

¿Cuáles son los beneficios de su tecnología plug-in hybrid?

Lanzamos al mercado una tecnología de última generación, tanto en la parte de combustión, como en la eléctrica y baterías. El nuevo Niro, en la versión híbrida, ofrece un consumo de 3,8 l/100 km y se trata de un cross-over con caja automática de doble embrague y un maletero sensacional. Creo que presentamos una alternativa realmente competitiva para todo tipo de clientes.

La versión híbrida-enchufable ofrecerá unos 45 kms de autonomía en modo eléctrico. El ahorro vía consumos será espectacular, y, no lo olvidemos, con la misma garantía que un modelo convencional: 7 años.

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Hace un par de años ya del lanzamiento de su primer coche eléctrico en Europa, ¿cuál ha sido la acogida del Soul EV entre las empresas?

La acogida ha sido muy buena, lanzamos un coche con más de 200 kms de autonomía y una habitabilidad increíble para lo que suele ofrecer la competencia. De hecho, es la misma carrocería que en las versiones de combustión. Ha tenido una gran aceptación, aunque las ventas de estos modelos están completamente influidas por la disposición de fondos MOVEA. El importe de las ayudas es bueno, pero su disponibilidad en el tiempo no es regular.

Pese a ello, estamos haciendo un volumen interesante en España, basado en empresas de servicios y administración pública, gracias a la autonomía que ofrecemos.