“Nuestras furgonetas disfrutan de los valores residuales más altos del mercado”

Entrevista Rafael Ramírez Mercedes

Hay muchas formas de medir la fortaleza de una marca. Aunque uno de los indicadores más críticos y significativos son sus valores residuales.

 

En el caso de la división de furgonetas de Mercedes-Benz, estos indicadores están entre los mejores del segmento. Una buena muestra del buen trabajo que está realizando la marca de la estrella, tanto a nivel de producto como de servicio, dentro del competido segmento de los vehículos comerciales.

Con el ejercicio 2015 a punto de cerrarse, ¿cuáles serán los resultados de la división de furgonetas de Mercedes-Benz España en nuestro país, en lo que a flotas se refiere?

Los resultados de la división furgonetas en general y de flotas en particular van a ser muy satisfactorios durante el año 2015. En flotas prevemos cerrar el año con un incremento del 10% respecto al año 2014. Las previsiones de furgonetas para el año 2016 son también positivas, con un incremento previsto en las ventas a flotas del 13% respecto a 2015.

El mercado de vehículos comerciales acumula en España 31 meses de incrementos consecutivos, ¿es un mercado todavía con potencial de crecimiento?

Eso pensamos todos, por supuesto que sí. Hay dos indicadores claves que avalan esta previsión y apuntan a que será realidad. Por un lado están las buenas previsiones macroeconómicas en relación al PIB. Esto supondrá un crecimiento y desarrollo de nuestra economía en los años venideros, lo que conllevará directamente a incrementos de mercado significativos. Por otro lado está la gran antigüedad de nuestro parque de furgonetas en comparación con países de nuestro entorno y sobre todo con los años anteriores a la crisis. Eso hace pensar que debe producirse una renovación del mismo y ello supondrá un incremento aún mayor de las matriculaciones de furgonetas.
Otros estudios indican que para un país con la población y riqueza como España, debería tener un mercado de furgonetas alrededor de las 200.000 unidades. Teniendo en cuenta que este año terminaremos en torno a las 140.000 unidades, aún nos queda camino por recorrer.

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“Una de nuestras mayores preocupaciones y prioridades es asegurar un perfecto servicio de atención al cliente tras la venta”

 

Es lógico pensar que la actual renovación de vehículos comerciales está llenando el mercado VO de vehículos que no se pudieron renovar durante la crisis, con más años y kilómetros. ¿Está afectando este hecho a los valores residuales de la marca?

En absoluto, no está siendo así. Los planes de renovación aprobados por el gobierno durante estos años han servido en gran medida para ese propósito y además ha permitido enviar al desguace vehículos de una gran antigüedad y que por tanto no han influido negativamente en el mercado VO. Por cierto, nuestros valores residuales cuentan con una magnífica salud, siendo los más elevados del mercado.

¿Cómo se reparte el mix de cliente flota en Mercedes-Benz?¿Y el de métodos de financiación?

La mitad de las ventas a clientes flotistas se destinan a grandes cuentas y el resto se reparte más o menos a partes iguales entre clientes autónomos y pymes.

La mayoría de nuestros grandes clientes flotistas optan por la modalidad de renting y en algunos casos de leasing, mientras que entre los autónomos y las pymes siguen predominando las compras a riesgo, aunque cada vez se observa una mayor profesionalización en la adquisición de este tipo de flotas con una clara tendencia al renting y leasing. En este sentido, está teniendo gran éxito nuestro producto Alternative entre autónomos y algunas pymes, suponiendo ya más de dos tercios sobre el total de productos financieros. Alternative es un contrato de leasing operativo, flexible en plazos y kilometraje, con valor residual garantizado. A la finalización del contrato el cliente tiene 3 opciones: quedarse el vehículo abonando el VR garantizado; renovar el contrato con otro vehículo nuevo y una cuota similar; o devolver el vehículo.

¿Se han implantado nuevas estrategias o políticas comerciales, de servicio posventa o atención al cliente para dinamizar todavía más la demanda entre las flotas?

Una de nuestras mayores preocupaciones y prioridades es asegurar un perfecto servicio de atención al cliente tras la venta. Quiero resaltar la denominación atención al cliente, dado que para nosotros representa algo más que una simple acción de posventa. En este sentido, hemos desarrollado productos específicos para cubrir todas las necesidades de nuestros clientes flotistas, altamente sensibilizados con las paradas técnicas y los costes de mantenimiento de sus vehículos.

Por ello, se están diseñando ofertas integradas a la medida de cada cliente para cubrir todas sus necesidades de atención, en cuanto a condiciones y plazos y por supuesto en cuanto a cobertura geográfica y técnica. Esto permite a nuestros clientes minimizar riesgos y optimizar su planificación de resultados y estrategias de futuro.

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“Disponemos de los mayores intervalos de mantenimiento del mercado cada 2 años o 40.000 kms”

 

¿Cuáles son los puntos fuertes de los vehículos comerciales Mercedes-Benz respecto a la competencia?

Nuestros puntos fuertes vienen dados por la percepción que tanto el mercado como los clientes en general tienen de los productos de nuestra marca: versatilidad, robustez, fiabilidad, seguridad, ergonomía y por supuesto eficiencia.

Todo esto conlleva a que nuestros TCO’s sean inmejorables, debido al bajo consumo de combustible de nuestros modelos y a las menores paradas técnicas que redundan en menores costes de mantenimiento, ya que disponemos de los mayores intervalos de mantenimiento del mercado: cada 2 años o 40.000 kms.

Por otro lado, nuestras furgonetas disfrutan de los valores residuales más altos del mercado, lo que nos ha permitido extender también el producto financiero Alternative a la comercialización de nuestras furgonetas de ocasión.

En cuanto a las transformaciones, contamos con estrechos acuerdos de colaboración con numerosos carroceros de todos los sectores, lo que nos permite ofrecer vehículos carrozados en toda nuestra gama y adaptados a todo tipo de clientes flotistas. Esta política nos ha permitido ser actualmente líderes de mercado en sectores tan competitivos como las ambulancias y los minibuses.

El modelo Citan supuso en su momento el desembarco de la marca en el competido segmento de las furgonetas urbanas, ¿ha tenido la acogida que esperaban?

No ha sido fácil el desembarco de nuestra furgoneta Citan en el mercado de furgonetas pequeñas, tan altamente competido y además extremadamente sensible al precio. Sin embargo, nos encontramos ahora en disposición de poder mejorar nuestras cifras significativamente. El vehículo disfruta de una mayor visibilidad y empieza a ser reconocido y apreciado por todos sus clientes.
Nuestra Citan va a mejorar sin duda su cuota de participación de mercado y ello se deberá en gran parte a las flotas, ya que es donde aún tenemos un mayor recorrido por realizar.

 

“Contamos con estrechos acuerdos de colaboración con numerosos carroceros de todos los sectores, lo que nos permite ofrecer vehículos carrozados en toda nuestra gama y adaptados a todo tipo de clientes flotistas”

 

Muchas de sus marcas competidoras cuentan con alguna versión eléctrica en catálogo, ¿para cuándo una motorización de cero emisiones?

Nosotros ya tuvimos un modelo Vito totalmente eléctrico, pero apenas si se vendieron unas pocas unidades debido a la poca operatividad que ofrecen este tipo de vehículos, sobre todo en flotas, donde se requiere normalmente un uso intensivo de los mismos. Prestaciones, que a día de hoy, no pueden asegurar o proporcionar ninguno de los modelos eléctricos disponibles en el mercado.

Pero no somos ajenos a la gran sensibilidad que existe por este tema en la sociedad en general y en la Administración Pública en particular. Por ello hemos apostado desde el principio por la tecnología Euro VI, antes de ser de obligado cumplimiento, con motores que producen significativamente muchas menos emisiones contaminantes.

¿Dispone la marca de modelos con GLP o Gas Natural?¿Han percibido un incremento de la demanda de este tipo de motorizaciones con combustibles alternativos?

Disponemos de un modelo propulsado por gas natural en nuestra furgoneta modelo Sprinter y además hemos hecho muchas colaboraciones para equipar a nuestras furgonetas con propulsión de gas GLP, pero sinceramente no ha tenido la aceptación en el mercado esperada. No vemos una gran inquietud por parte de nuestros clientes en equipar sus flotas con vehículos propulsados por gas, más bien prefieren modelos híbridos y/o eléctricos.

Prácticamente toda la gama de comerciales de Mercedes-Benz se ha renovado recientemente, ¿alguna novedad a corto y medio plazo?

Disfrutamos actualmente de una de las gamas más jóvenes en todos los segmentos del mercado. En 2016 presentaremos el cambio automático en la Citan y el techo panorámico para el Clase V y la Vito. También el año 2017 marcará un hito importante en la historia de nuestra marca, ya que lanzaremos por primera vez un modelo pick-up, que tendrá especial relevancia en otros mercados mundiales.
Para el año 2018 está previsto el lanzamiento del modelo sustituto de la actual Citan.