“Buscamos hacerles las cosas más sencillas a nuestros clientes a través de un único interlocutor para las tres Marcas”

Eduardo Ajuria Director de B2B y VO de PSA para España y Portugal 1

 

La eficiencia no solo debe estar presente en los motores. También en las organizaciones. Por ello el Grupo PSA ha unificado sus 3 marcas (Peugeot, Citroën y DS) y creado una unidad de negocio común destinada a mejorar su servicio y comunicación con el cliente empresa.

Hace unos meses los departamentos de ventas a empresas de Peugeot, Citroën y DS se organizaron en una única unidad de negocio, ¿en qué consiste y cuáles son los objetivos de esta unificación?

Independientemente de los dispositivos de ventas a empresas que quedan bajo el paraguas de cada Marca y que tienen como finalidad la animación de las ventas a empresas en las redes de distribución de cada una, hemos creado una unidad de negocio común para coordinar nuestra política de ventas a empresas y dar un servicio único y directo a los grandes clientes (Rac, grandes cuentas y compañías de renting). Eso sí, un servicio único, pero que ofrece y representa tres Marcas bien diferenciadas. Nuestro objetivo interior es tratar de optimizar nuestros procesos y nuestra forma de trabajar.

¿Qué ventajas y consecuencias directas tendrá para las empresas y los gestores de flotas esta unión?

Buscamos hacerles las cosas más sencillas a nuestros clientes a través de un único interlocutor para las tres Marcas. De esta manera, las empresas o los gestores de flotas ganan en tiempo (eficiencia) y en comunicación (único canal).

Entrando ya en el último trimestre del año, ¿cuáles están siendo los resultados de PSA en España en lo que a ventas a empresas se refiere?

Nuestro crecimiento en el mercado de matriculaciones de empresas, con los datos acumulados a Septiembre, ha sido del 35% en Citroën y del 44% en Peugeot. En términos de volumen son 19.186 y 28.106 unidades respectivamente. En términos de cuota de mercado, eso se traduce en una cuota del 10,4% para Peugeot que es la primera Marca en el mercado de sociedades y del 7,1% para Citroën que es la cuarta.

Eduardo Ajuria Director de B2B y VO de PSA para España y Portugal 2

Entidades y administraciones públicas siempre han sido grandes clientes de Citroën y Peugeot, ¿ha disminuido la penetración en las flotas públicas en los últimos años?

Ha aumentado la competencia por este mercado. Sin embargo, seguimos manteniendo una buena participación que, entre Peugeot y Citroën, supondrá una cuota del 15% en 2105. Nuestra presencia en la Administración es histórica y, a pesar de la fuerte competencia, mantenemos la posición gracias a la profesionalidad de nuestro equipo, la competitividad de nuestros productos y a la confianza de nuestros clientes.

Muchas grandes empresas han tendido hacia el downsizing, eligiendo coches más pequeños/ eficientes y en algunos casos, pasando de marcas Premium a marcas generalistas. ¿Les ha beneficiado esta tendencia?

La selección de vehículos de empresa se ha profesionalizado extraordinariamente en los últimos años, lo que se ha traducido, entre otras cosas, en la selección de vehículos conforme a criterios más económicos (TCO). Esto no necesariamente se traduce en downsizing, pero sí en vehículos más eficientes. Eso nos obliga a estar permanentemente ofreciendo vehículos con mejores prestaciones. Es un proceso continuo e imparable. Para nosotros, esto se ha convertido en un reto en cada una de nuestras Marcas, con una oferta de vehículos de la que estamos obteniendo ya buenos resultados.

Durante la crisis muchas empresas han apostado por establecer contratos marco internacionales para unificar las compras de sus filiales, ¿cuentan con un departamento específico de cuentas internacionales?

Disponemos de un equipo que suscribe acuerdos marcos internacionales y que luego se despliegan localmente a través de un responsable de cuentas Internacionales (IKAM). Estos acuerdos son parte del escenario habitual en el mercado de las flotas y continuarán siéndolo: para nuestros clientes es una garantía de mejores prestaciones; para nosotros, una oportunidad de aumentar nuestra cartera de clientes.

Autónomos y PYMES han sido los grandes damnificados del último contexto de crisis, ¿con qué herramientas y servicios intentará PSA atraer y recuperar la demanda de este segmento?

En la actualidad, todos nuestros esfuerzos, a través de las redes de distribución de cada Marca se concentran en ofrecer nuestros productos y servicios a las PYMES y autónomos. Este es nuestro gran desafío. Para ello, estamos aumentando y mejorando la profesionalidad de nuestra red (más vendedores B2B, evaluación y formación); somos más competitivos con nuestros productos y servicios (creando y desarrollando nuevos productos y servicios con nuestros socios y compañías de renting); protegemos nuestros valores residuales (tranquilidad para el cliente); y sobre todo, nos dirigimos y llegamos directamente a cada cliente y le damos una solución a su medida. Para ello, el papel de la red de distribución es crucial por su proximidad y conocimiento del cliente; es la base de nuestra estrategia para recuperar este mercado.

 

PSA

Ventas 2014 Peugeot (mercado total España): 79.724
Ventas 2014 Citroën (mercado total España): 73.268
Ventas a empresas 2014 Peugeot turismos (incluyendo renting): 20.343
Ventas a empresas 2014 Citroën turismos (incluyendo renting): 11.952
Ventas a empresas 2014 Peugeot LCV (incluyendo renting): 7.253
Ventas a empresas 2014 Citroën LCV (incluyendo renting): 7.808

 

DS se ha posicionado como una marca independiente en el mercado, en busca del cliente Premium, ¿qué acogida está obteniendo la marca entre los parques móviles corporativos?

Crear y posicionar una Marca Premium lleva su tiempo. Estamos lanzando la Marca, lo que significa que la estamos dando a conocer a todos nuestros clientes y socios, presentando y mostrando el producto, incluida la prueba. Su introducción en el mercado de particulares, su visibilidad y su deseabilidad como Marca diferenciadora ayudará también a su acogida en el mercado de flotas de empresa.