Entrevista Javier Agote Director General Comercial Jaguar Land Rover España y Portugal 1

Entrevista: Javier Agote, Director General Comercial Jaguar Land Rover España y Portugal.

 

Una oferta de modelos amplia y atractiva, una imagen de marca de prestigio y unos valores residuales que mejoran día a día han permitido a Jaguar y Land Rover hacerse un hueco en los parques móviles corporativos. Y teniendo en cuenta las novedades que se avecinan en breve, estamos convencidos de que cada vez serán más las flotas que apostarán por la movilidad "Made in England".

En los últimos años, tanto Jaguar como Land Rover acumulan crecimientos importantes en el mercado español, ¿cómo esperan cerrar el ejercicio 2017 en el canal empresas y renting?

El crecimiento de Jaguar y Land Rover ha sido realmente significativo en los últimos años. Todo ello consecuencia principalmente de tres factores: la proactividad comercial en el área de empresas, el aumento en la competitividad del TCO de nuestros modelos y el incremento de los Valores Residuales de nuestras gamas, habiendo conseguido posicionarnos como líderes en este aspecto en algunos segmentos del mercado Premium. Prueba de ello es, por ejemplo, el premio concedido por esta revista como la marca con mayor crecimiento en el área de flotas.

Como consecuencia de todo lo explicado, soy optimista con los resultados que podemos alcanzar este año y creo razonable conseguir crecimientos cercanos al 13,6% y 19,5% sobre las ventas totales, en Land Rover y Jaguar respectivamente.

Más del 50% de las ventas de ambas marcas se realizan a través del canal empresas, ¿cómo se reparten por tipología de empresa estas ventas?

En Jaguar Land Rover España creemos firmemente en la personalización en todos los aspectos de nuestro negocio, por lo que también tenemos programas específicos para cada una de estas tipologías.

Por las características de nuestros modelos, somos y tenemos un peso muy importante en el área de los profesionales y autónomos, donde alcanzamos más del 60 % sobre las ventas Corporativas. Y poco a poco, gracias a estos programas específicos, vamos adquiriendo una importancia creciente en el canal de Grandes Empresas.

¿Cuáles son los modelos con mayor volumen de ventas y aceptación entre el cliente empresa?

En Jaguar, el modelo que más aceptación tiene en la categoría comercial de Empresas es el F-PACE, que es nuestro primer SUV de altas prestaciones. Es el modelo de Jaguar que ha registrado el crecimiento a nivel mundial en ventas más rápido en la historia de la marca; y es el segundo vehículo que consigue un histórico doblete en los 13 años de historia de los premios World Car Awards, galardones que ha recibido nuestro modelo en la edición 2017.

Además acabamos de presentar un nuevo SUV compacto, el nuevo E-PACE, que sin duda será un vehículo fundamental para consolidar el paso que hemos dado en el área “business”.

"Acabamos de presentar un nuevo SUV compacto, el nuevo E-PACE, que sin duda será un vehículo fundamental para consolidar el paso que hemos dado en el área business."

En cuanto a Land Rover, los principales modelos de la gama que se enfocan al lujo y refinamiento son los Range Rover Sport y Evoque; y en los enfocados al tiempo libre y versatilidad, el Discovery Sport. Cierto es que el incremento de la demanda de SUV nos ha ayudado, pero esto no se hubiera traducido en ventas reales sino fuera por la excelente reputación de marca que tiene Land Rover y sus productos.

Entrevista Javier Agote Director General Comercial Jaguar Land Rover España y Portugal 2

¿Se están llevando a cabo cambios en la estructura de Jaguar Land Rover, tanto a nivel corporativo como a nivel de concesionarios, para hacer frente a este incremento de las ventas a empresas?

El crecimiento en los últimos años de nuestras gamas nos ha obligado a adecuar nuestras estructuras tanto internamente como externamente en nuestra red de concesionarios, creando un equipo potente con un claro enfoque profesional y de atención prioritaria al Cliente.

¿Cuál es el peso del renting en ambas marcas?

Nuestra evolución en esta área ha sido realmente importante en los últimos años, por lo que sin duda estoy seguro que superaremos, en el caso de Jaguar, el 20% para este año 2017.

¿Cómo esperan poder aumentar su presencia en el portfolio de los operadores para que ofrezcan sus modelos a sus clientes?

Para conseguir mantener una evolución tan positiva, los programas que tenemos van orientados a asegurar que las condiciones comerciales estén al nivel de las del segmento “Premium” donde compiten nuestros vehículos. Y para ello es importante que la información de producto sea constante y afinada, que trabajemos conjuntamente en acciones comerciales con los distintos operadores, que afiancemos los programas de cesión y prueba de nuestros modelos para sus clientes y que tengamos una atención especializada y preparada para resolver las consultas o preguntas de los clientes procedentes de los renting.

¿Cuál es la situación de los valores residuales de ambas marcas en el mercado español?

Los valores residuales de los modelos Land Rover siguen en la cima de su segmento. La fortaleza de la marcas y la deseabilidad de sus modelos contribuyen a ello.
En cuanto a Jaguar, aunque llevan menos tiempo compitiendo en el área de empresas, están también teniendo una evolución tan positiva que ya están en el nivel de sus principales competidores en casi todos los operadores de “Renting” y “Data Providers” del mercado.

"Los valores residuales de los modelos Land Rover siguen en la cima de su segmento. En cuanto a Jaguar, ya están en el nivel de sus principales competidores en casi todos los operadores de “Renting” y “Data Providers” del mercado."

¿Por qué un gestor de flotas debería introducir modelos Jaguar Land Rover en el parque móvil de su compañía? Convénzalo.

Cuando hablamos de gestor de flotas, lógicamente nos referimos a los de las grandes y medianas empresas, que son una parte del mercado muy importante para nuestro negocio. Todos ellos son grandes profesionales y por lo tanto nuestros argumentos, además de la excelencia de nuestros productos, siempre son la exclusividad y novedad que brindamos a los clientes, los cuales llevan muchos años con las mismas marcas y ahora tienen la opción de optar por la novedad que ofrece Jaguar y Land Rover. Esto, por ejemplo, es también muy valorado por los departamentos de RRHH.

Adicionalmente, nuestro volumen de ventas garantiza a las empresas un trato personalizado en nuestra Red comercial y, lo que es más importante, en la Red de Talleres. Eso nos permite además ser más rápidos, ágiles y flexibles en las decisiones comerciales, en las ofertas o en los Concursos.

"Nuestro volumen de ventas garantiza a las empresas un trato personalizado en nuestra Red comercial y, lo que es más importante, en la Red de Talleres. Eso nos permite además ser más rápidos, ágiles y flexibles."

Finalmente, el componente económico es vital en la decisión del gestor de flotas y ahí nuestro punto fuerte es la continua evolución a mejor de nuestros residuales. Por ejemplo, el Range Rover Evoque es el líder en su segmento.

Entrevista Javier Agote Director General Comercial Jaguar Land Rover España y Portugal 3

En el caso de Land Rover, ¿qué novedades estamos a punto de ver en el mercado?

Por un lado, acabamos de presentar el nuevo Velar y ya están llegando las primeras unidades al mercado. Es un modelo que se incorpora a la familia Range Rover, situándose entre el Range Rover Evoque y el Range Rover Sport. Un SUV de lujo y de tamaño medio que ofrece niveles hasta ahora nunca vistos en cuanto a refinamiento, elegancia y tecnología. Además acabamos de incorporar la nueva gama de motores Ingenium, diésel y gasolina, a la mayoría de nuestro modelos, lo que amplia de forma considerable nuestra oferta y gama.

¿Y en el caso de Jaguar?

El nuevo modelo E-PACE, un SUV Compacto presentado el pasado 13 de Julio en Londres y que hará su debut oficial en el próximo Salón del Automóvil en Frankfurt. Un modelo que viene a completar la familia “PACE” donde están nuestro actual líder de ventas, el SUV deportivo F-PACE, conjuntamente con nuestro futuro modelo 100% eléctrico, el I-PACE.

Al igual que en Land Rover, hemos ampliado nuestra oferta de motorizaciones con los nuevos Ingenium de 4 cilindros, tanto diésel como gasolina, que son tan eficientes como respetuosos con el medio ambiente.