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Entrevista Marta Blázquez, Directora de Venta a Empresas y Vehículos de Ocasión de Peugeot España.

El sector de las pymes y autónomos representó en 2016 el 30% de las ventas totales de Peugeot en nuestro país. No es de extrañar entonces que la marca del león apueste claramente por la construcción de relaciones próximas y duraderas con esta tipología de cliente. Marta Blázquez, máxima responsable de esta división en Peugeot, nos cuenta qué puede ofrecer la marca a pymes y autónomos.

Dentro de las ventas a canal empresas y renting, ¿qué volumen representaron para Peugeot las PYMES y autónomos durante 2016?

El 47% de las ventas de Peugeot en España se hacen a empresas. Y si quitamos las ventas RAC y de grandes cuentas, más del 60% se hacen a pymes y autónomos: casi el 30% de las ventas totales de la marca. Esto es la prueba más contundente de que es una Marca que piensa, se dedica y apuesta por este perfil de clientes. Ellos nos auparon al liderato en 2016 en vehículos comerciales y esto nos obliga a continuar dando el mejor servicio, atención y apoyo a pymes y autónomos. Te puedo asegurar que es mi obsesión, la obsesión colectiva de la red, es el eje en el que baso mí día a día.

Más allá de los números, lo que nos importa es que este tipo de clientes se vean reconocidos por su nombre y apellido en nuestras concesiones porque son clientes con los que debemos construir una relación duradera, de proximidad y acompañarles en todo momento.

"Estamos haciendo todos los cambios estructurales y necesarios para fortalecer nuestro canal de venta a empresas y crecer este año otro 20%"

¿Qué objetivos se marcan para este nuevo año en este segmento de mercado?

Las ventas totales del año pasado representaron un crecimiento global del 22% en un mercado que creció un 15%. Nuestro objetivo para 2017 es volver a crecer. Estamos haciendo todos los cambios estructurales y necesarios para fortalecer nuestro canal de venta a empresas y crecer este año otro 20%.

 

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Háganos un retrato robot del cliente PYME de Peugeot. Para mí el perfil es una persona que ha elegido para su trabajo un vehículo Peugeot, que para ganarse la vida necesita que su coche esté en perfectas condiciones y que si tiene que llevarlo al taller, cada minuto que lo tengamos parado, él está perdiendo o dejando de ganar dinero. Esto es lo que realmente a mí me importa. Cada autónomo y empresario sufre con su negocio y lucha cada día para hacerlo rentable, nuestra obligación es ayudarle en esta misión. También tenemos otros canales específicos como autoescuelas- donde fuimos la marca líder el año pasado-, taxis, ambulancias… Todos y cada uno son importantísimos para nosotros.

Luego están los datos: la mayoría de nuestros clientes de red tienen una flota no superior a 100 vehículos. Para nosotros todos tienen que tener una atención y servicio excelente independiente del tamaño de su flota. El 65% de nuestros clientes compran al contado, con o sin financiación, y el 35% restante en renting. El mix entre turismos y vehículos comerciales es al 50%. Nuestra gran venta en turismos es el 308 y en vehículos comerciales el Partner. Pero también se están rompiendo los paradigmas. Hicimos un push con el Peugeot 2008 para introducir la silueta SUV en las empresas, funcionó de maravilla y nos permitió prepararnos para la llegada del nuevo 3008 que tanto éxito está teniendo.

 

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A grandes rasgos, ¿qué diferencia las demandas de movilidad corporativa de una PYME de las de una gran flota?

Para mí no hay diferentes necesidades en función del tamaño, sino del sector de actividad. El segmento más demandado por pymes o autónomos es el de las furgonetas.

El precio es el principal factor de decisión entre las pymes y los autónomos, más en esta coyuntura económica. Un precio ajustado hace que el coste de adquisición del vehículo se amortice de un modo más rápido y les proporcione mayor rentabilidad. Y nuestros TCO son de los más competitivos del mercado.

También son determinantes los motores. Para ellos, el vehículo es una herramienta de trabajo, por lo que un motor fiable siempre es un aspecto clave. Y no podemos olvidar características como la capacidad de carga.

"Nuestros 46 Peugeot Professional Center están equipados con servicios especialmente pensados para empresas y autónomos. En todos ellos se ofrecen soluciones a medida"

Una de las claves de la marca en este segmento es la red Peugeot Professional, ¿qué caracteriza a estas instalaciones y qué productos y servicios específicos ofrecen a empresas?

Toda nuestra red sabe y vende a empresas. Pero es cierto que nuestros Peugeot Professional Center- 46 centros en concreto- están mejor equipados con servicios especialmente pensados para empresas y autónomos. En todos ellos se ofrecen soluciones a medida, con personal especializado para un asesoramiento individualizado tanto en temas de venta como de posventa, que incluye además del vehículo y su configuración, ofertas de financiación y   servicios especialmente pensados para esta tipo de cliente. Son centros cuyos horarios, tanto comercial como de taller, están adecuados al ritmo de trabajo de empresas y profesionales. En sus instalaciones, se pueden reparar todos los vehículos, incluidas operaciones de carrocería. Para las intervenciones de mantenimiento más comunes se puede acceder a un servicio rápido, sin necesidad de cita previa. Además, al ser una red muy densa, una de sus principales ventajas es su proximidad. También ofrecen la posibilidad de ver y probar toda la gama de vehículos comerciales, transformados, eléctricos, GLP…

 

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Y muy importante, en el servicio postventa se ofrecen packs de mantenimiento para optimizar el presupuesto y no tener sorpresas, siempre atendidos por un asesor de servicio especialista en flotas de empresas.

¿Por qué razón debería apostar una PYME por Peugeot para resolver sus necesidades de movilidad?

Porque Peugeot es una marca que claramente apuesta por las pymes y autónomos, y se prepara y mejora cada día para darles todo lo que necesitan, más y mejor que cualquier otra marca del mercado. Porque nuestra gama cubre el 98% de las necesidades de estos clientes. Además nuestra relación con los principales y mejores carroceros hace que podamos adaptarlas a cualquier necesidad específica.

"Contamos con una escuela de cualificación B2B y dedicamos muchas horas de formación y coaching a nuestros equipos."

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Por el servicio integral, de manera que el punto de adquisición, financiación y posventa pueden ser el mismo, con una relación personal durante toda la vida del contrato. Otra de nuestras ventajas es la amplia cobertura territorial, apoyándonos en nuestra red de concesionarios, agentes de ventas y servicios oficiales. Será difícil que nuestros clientes no tengan algún punto de la Red Peugeot cerca. Por los equipos de profesionales que componen nuestra red, quienes aplican unos estándares de calidad muy exigentes según las directrices de Peugeot. Contamos con una escuela de cualificación B2B y dedicamos muchas horas de formación y coaching a nuestros equipos.

Otra de nuestras múltiples ventajas es la agilidad y rapidez en los procesos para formalizar una operación financiada. Gracias a los sistemas de cotización implantados en toda nuestra red, el cliente puede disponer de una oferta instantánea sin salir del concesionario. Por las ofertas de renting que engloban todos los servicios necesarios para sus usuarios. Dentro de una sola cuota mensual de alquiler del vehículo, nuestros clientes disfrutarán de unos servicios añadidos de mantenimiento y reparaciones en cualquiera de los concesionarios y servicios oficiales de la Red Peugeot. También cuentan con un servicio de asistencia en carretera 24 horas, seguro a todo riesgo sin franquicias, gestión de multas, atención al cliente y, optativamente, sustitución de neumáticos y vehículo de sustitución en caso de avería, siniestro o robo.

Y por la cercanía, a través de nuestra Web de empresas, la construcción de alianzas con colectivos y asociaciones empresariales y un teléfono único directo de atención a empresas. A través de este número, pymes y autónomos reciben un trato exclusivo que continuará en el concesionario elegido o más cercano al cliente.

"Peugeot apuesta claramente por las pymes y autónomos, y se prepara y mejora cada día para darles todo lo que necesitan, más y mejor que cualquier otra marca del mercado"

Las grandes ciudades están restringiendo el acceso a los centros urbanos, especialmente a los vehículos más contaminantes, ¿han detectado ya preocupación entre pymes y autónomos por este hecho?

Las restricciones al tráfico puestas en marcha por ayuntamientos como el de Madrid son sólo las primeras medidas que se toman en este sentido. Las normas europeas y la experiencia de otras grandes urbes como Londres, París, Bucarest, Oslo o Budapest, que ya han limitado la entrada al centro urbano en episodios de alta polución, harán que este tipo de estrategias se vayan extendiendo. En España otros municipios están estudiando soluciones similares. Esta situación afecta plenamente a las necesidades de pymes y autónomos, ya que muchos de ellos necesitan entrar en los centros urbanos para realizar su trabajo. Es lógico que estén preocupados, porque estas medidas tocan a la línea de flotación de sus negocios. En muchos casos se verán obligados a renovar su flota con alternativas más eficientes. Aquí también somos una de las marcas que más pueden ayudarles. Nuestros modelos son de los menos contaminantes, tenemos una Partner eléctrica, soluciones de GLP… y el futuro pasa sin duda por aquí.

Como responsable de VO, ¿qué puede decirnos de la evolución de los valores residuales de los modelos Peugeot?

La estrategia de  “montée en gamme” seguida por Peugeot está teniendo sus frutos en el valor residual de sus vehículos. Los clientes tienen una imagen muy positiva de los modelos de la marca y esto se refleja en la alta demanda en los acabados más altos, una tendencia que hemos visto en el Peugeot 308 y que está empezando a manifestarse en el nuevo 3008. Esta mejora de la calidad percibida de nuestros modelos está teniendo su reflejo en el aumento del valor residual de los lanzamientos del año pasado: Nueva Expert y Traveller (+10,6%) y nuevo 3008 (+10,3%). Tener valores residuales potentes hace que el mercado de VO espere nuestros modelos de una manera impaciente y seamos así también una de las mejores opciones para esta clientela.

La marca cuenta con diferentes modelos híbridos y 100% eléctricos, ¿existe interés y demanda por parte de PYMES y autónomos en este tipo de vehículos?

Hasta hace poco, la demanda de vehículos eléctricos e híbridos estaba centrada en grandes flotas. Sin embargo, los cambios en los reglamentos municipales a nivel medioambiental y los cambios de fiscalidad que se esperan están haciendo que cada vez más empresas y profesionales se interesen por estos vehículos. Además del Ion y el Partner Electric, en septiembre se lanzará la versión eléctrica del Peugeot Partner Tepee.
Nosotros también estamos cambiando nuestra estrategia para facilitar la adquisición y ayudar en la decisión a nuestros clientes que se plantean ir a este tipo de modelos. Es uno de los grandes cambios que veremos y al que nos enfrentamos.