La adquisición de vehículos todoterreno por parte de empresas y Organismos Públicos se ha especializado 1

Entrevista Javier Pastor, Responsable Ventas Especial y VO Mitsubishi España.

La marca de los tres diamantes ha sabido adaptarse a las nuevas demandas del mercado, tanto en tipología de modelos como en sistemas de propulsión. Prueba de ello son la excelente acogida del Outlander PHEV o del competitivo ASX. Todo ello sin dejar de lado su experiencia en la fabricación de vehículos de alta capacidad "off-road", donde Mitsubishi sigue siendo referencia en el mundo de las flotas.


La marca ha cerrado 2016 con buenas cifras de ventas en España, ¿cuáles han sido los resultados en el canal empresas de Mitsubishi? ¿Qué objetivos se marcan para el nuevo ejercicio?

2016 ha sido un buen año, hemos crecido frente al ejercicio anterior y superado los objetivos que nos planteamos. Y todo ello, a pesar de que la falta de Gobierno ralentizó las compras del sector público, donde nosotros tenemos un presencia muy importante. En 2017 nos fijamos un crecimiento en el canal de empresas del 20%.

¿Cuáles son los modelos de su catálogo con una mayor penetración en el canal empresas y renting?

Dentro del mundo del 4x4 somos una referencia, nuestro Montero y L200 gozan de una excelente reputación y son demandamos por todos aquellos que necesitan un producto de calidad, fiable, óptimo para trabajar en los entornos más exigentes y, por supuesto, con un alto valor residual.

"Mitsubishi apuesta claramente por un futuro de vehículos eléctricos, y en concreto por la tecnología híbrida enchufable. En los próximos años gran parte de la gama dispondrá de al menos de una versión con esta tecnología"

Recientemente nuestra oferta ha ido evolucionando de la mano del mercado. Y ahora podemos decir con orgullo,  que ofrecemos una gama SUV enormemente competitiva, donde productos como Outlander nos llevan a crecer en el mundo de la empresa gracias a nuestra competitiva oferta de motorizaciones diésel, gasolina e híbrida enchufable.

Como estrategia de marca, Mitsubishi apuesta claramente por un futuro de vehículos eléctricos, y en concreto por la tecnología híbrida enchufable. Esto ya es una realidad con el Outlander PHEV y en los próximos años gran parte de la gama Mitsubishi dispondrá de al menos de una versión con esta tecnología.

"Cada año destinamos una parte importante de nuestro presupuesto a acciones de formación para los gestores y usuarios de nuestros vehículos"

 

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¿Con qué estructura y servicios específicos atienden las demandas de los gestores de flotas?

Nos adaptamos al 100% a las demandas de nuestros clientes, no solamente ofreciendo cualquier producto de financiación que pudieran necesitar, sino brindándoles la oportunidad de sacar todo el jugo a nuestros productos. Por citar solo un ejemplo, cada año destinamos una parte importante de nuestro presupuesto a acciones de formación para los gestores y usuarios de nuestros vehículos.

El Outlander PHEV ha sido el coche enchufable más vendido en nuestro país, ¿qué aceptación está teniendo este modelo entre las empresas?

La demanda de este modelo como vehículo de compañía es muy superior al previsto desde su lanzamiento, liderando las ventas con una cuota del 40%, y lo hace tanto en matriculaciones a particular como a empresas. Entendemos que la clave de su éxito no es sólo su tecnología de última generación, también por su novedoso concepto, la versatilidad de su uso diario tanto como coche de compañía como primer vehículo familiar, y por supuesto la calidad y robustez percibida de nuestra marca.

Un aspecto muy valorado por las empresas es su reducido TCO. Hablamos de un vehículo que permite desplazamientos de hasta 54 km en modo eléctrico, donde el vehículo controlará permanentemente el funcionamiento más eficiente de los motores eléctricos y el de combustión. Además, como muestra de calidad y durabilidad de sus componentes, la batería posee una garantía del fabricante de 8 años.

"Hasta hace unos años se incorporaban vehículos todoterreno para un uso a veces indiscriminado y donde las prestaciones de un SUV 4WD en algunos casos serían suficientes"

 

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Los vehículos todoterreno siempre han tenido un peso específico en el catálogo y las ventas de la marca, ¿sigue siendo así también entre empresas y administraciones públicas?

La adquisición de vehículos todoterreno por parte de empresas y de Organismos Públicos se ha especializado considerablemente en los últimos años. Digo especializado, porque considero que se están ajustando las compras de este tipo de vehículos a su necesidad real. Hasta hace unos años se incorporaban vehículos todoterreno para un uso a veces indiscriminado y donde las prestaciones de un SUV 4WD en algunos casos serían suficientes. Es decir, el PVP, emisiones, consumos…podrían no siempre estar justificados.

Nuestros clientes de todoterreno realizan ahora un uso más racional de estos vehículos en situaciones que realmente requieren unas prestaciones "off-road". Ahí Mitsubishi sigue siendo, sin duda, un referente tanto con el Montero como con la pick up L200.

En aquellos casos en los que la actividad no exige este tipo de prestaciones, la demanda de nuestros clientes se inclina por los SUV ASX 4WD y el Outlander 4WD, modelos con gran robustez y capacidad de afrontar situaciones complicadas y a un coste inferior no solo en su precio de compra, sino también en el TCO.

"Nuestro tamaño no es muy grande y esto nos permite tener estructuras muy flexibles que se adaptan perfectamente a las necesidades de nuestros clientes"

Con un mercado plagado de novedades y modelos en el segmento SUV y todoterreno, ¿qué valor diferencial aporta Mitsubishi respecto a sus rivales?

Nuestro enfoque en el cliente y el de nuestra red de concesionarios. Esta es sin duda una de las claves de nuestro éxito. Nuestro tamaño no es muy grande y esto nos permite tener estructuras muy flexibles que se adaptan perfectamente a las necesidades de nuestros clientes. Por otro lado, desarrollamos planes personalizados de formación, asistencia, pruebas, etc., así como una vía de contacto directa con las personas responsables de cada una de las áreas relacionadas con esta tipología de venta.

 

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¿En qué situación se encuentran actualmente los valores residuales de la marca?

Este es un aspecto crítico para cualquier fabricante. La fortaleza de nuestra imagen de marca, la fiabilidad de nuestros productos, la transparencia en nuestro costes de mantenimiento y nuestros 5 años de garantía, son la combinación perfecta que garantizan un óptimo valor residual.

¿Qué novedades podemos esperar a corto y medio plazo?

Nos esperan bastantes cambios, pero creo que es mejor descubrirlos poco a poco. El primero de ellos lo podremos ver el Salón del Automóvil de Ginebra el próximo mes de marzo, donde presentaremos un nuevo vehículo denominado Eclipse Cross, que se encuadrará dentro del segmento SUV. Será el tercer pilar de Mitsubishi junto a ASX y Outlander.