Entrevista Isaac Salvador Massó Fleet Manager Volkswagen Vehículos Comerciales 1

Entrevista Isaac Salvador Massó, Fleet Manager Volkswagen Vehículos Comerciales.

La división de vehículos comerciales de Volkswagen ha conseguido alcanzar una velocidad de crecimiento de crucero que le está permitiendo escalar posiciones en un segmento con durísimos competidores. Productos de calidad y tecnológicamente avanzados, desarrollados a medida de las necesidades del cliente, y una imagen de marca excepcional permiten a VW Vehículos Comerciales mirar al futuro con unas excelentes expectativas de crecimiento.

¿Cómo esperan cerrar este ejercicio en cuanto a matriculaciones a empresas y renting? ¿Cuáles son las previsiones para el año que viene?

El mercado del renting está creciendo este año un 27% y VW Vehiculos Comerciales mejora 2 puntos de cuota (10%) situándonos en el pódium de las marcas con mayor crecimiento en 2016. En cuanto a nuestra gama de productos, el nuevo Caddy ha tenido muy buena aceptación proporcionándonos un peso específico importante en este mercado. El nuevo T6 lidera el mercado de particulares y también está creciendo en el de empresa. El Crafter mantiene un buen comportamiento al final de su vida, a la espera de su sucesor en 2017. La estrategia para el próximo año es mejorar los buenos resultados de 2016. Seguiremos trabajando para ofrecer productos que aporten valor a todos nuestros clientes y nuestra red de concesionarios.

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Las ventas de la marca en nuestro mercado han conseguido este año un crecimiento más que notable, ¿a qué atribuyen este éxito?

Se ven los primeros síntomas de recuperación. El mercado crece a un ritmo del 10% mientras que Volkswagen Vehículos Comerciales crece un 40%. La incorporación de los nuevos modelos, completamente renovados, ha tenido una muy buena aceptación. Este año ha sido el primer ciclo completo de producto de los nuevos Caddy y T6, con un aumento considerable en las ventas a través de este canal, donde somos muy competitivos en cuota, posicionándonos muy cerca de nuestros competidores gracias al diferencial en el valor a futuro de nuestros vehículos.

"Hemos conseguido posicionar nuestra marca en grandes compañías. Y han confiado en nosotros por la durabilidad y fiabilidad del producto así como por la eficiencia en costes de explotación."

Con nuestros modelos nicho con la tecnología 4Motion o acabados específicos como Business para grandes empresas, en Caddy y T6, hemos conseguido posicionar nuestra marca en grandes compañías. Han confiado en nuestra marca por la durabilidad y fiabilidad del producto, la eficiencia en costes de explotación y porque nuestra extensa gama da una solución a cada tipología de cliente. El equipo de empresas tiene como objetivo llegar a todos ellos con una oferta de valor personalizada.

¿Cómo se reparte el mix de cliente empresa en Volkswagen Vehículos Comerciales?

Los autónomos son nuestro principal cliente, el usuario y propietario de un vehículo que lo utiliza tanto para trabajar como para su uso privado.  Conjuntamente con la red de concesionarios, ofrecemos la mejor solución de movilidad para el usuario, con un modelo de vehículo, servicio y financiación.

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Las PYMES son otro de nuestros target group bien identificado y dónde la red de concesionarios vuelve a jugar un papel estratégico en el acompañamiento del cliente en el proceso de decisión de la compra y de la vida útil de su flota. Es por ello que estamos trabajando en un nuevo proyecto para 2017 para seguir mejorando la profesionalización de este canal tan exigente.

"La estrategia de la marca no pasa por ser una marca de volumen, agresiva en descuento para comprar cuota de mercado, sino que nos enfocamos en mantener una política comercial muy racional y garantizando el mejor valor residual."

Por último, estamos presentes en la gran mayoría de las empresas del IBEX. Trabajamos muy bien los nichos de las grandes flotas y nos permite tener presencia en la gran mayoría de ellas. La estrategia de la marca no pasa por ser una marca de volumen, agresiva en descuento para comprar cuota de mercado, sino que nos enfocamos en mantener una política comercial muy racional y garantizando el mejor valor residual. Este hecho ofrece mucha seguridad a los operadores de renting para invertir en nuestro producto. Lo sabemos y trabajamos para que se mantenga en el tiempo.

¿Dónde radica el hecho diferencial de VW Vehículos Comerciales respecto a la competencia?

El valor diferencial de nuestro producto lo encontramos en el propio beneficio cliente. Es decir, nuestros modelos ofrecen unos estándares de calidad, seguridad, fiabilidad, innovación y eficiencia referentes en el mercado, erigiéndose como los vehículos más aspiracionales en cada uno de los segmentos en los que estamos presentes. Este posicionamiento es el que nos permite competir convencidos de que lo hacemos con el mejor producto posible.

Además de eficientes motores (Euro 6), nuestra gama dispone de los últimos avances tecnológicos en materia de asistentes a la conducción propios de turismos como el Passat o el Golf. Es el caso de los sistemas Front Assist, control de crucero adaptativo con función de frenada de emergencia en ciudad, asistente de luz de carretera, detección de fatiga, cámara de marcha atrás o el sistema de control de ascenso y descenso en pendientes. Además, también se incorporan elementos de seguridad activa y pasiva de último nivel. Por ejemplo, el Caddy es el único vehículo de su segmento con 4 Estrellas EuroNCAP y 6 Airbags de serie en todas las versiones.

"Nuestros vehículos tienen una inmovilización en taller muy baja y ofrecemos un plan de mantenimiento de hasta 2 años o 40.000 km."

A ello hay que añadir nuestra red especialista que ofrece un servicio posventa acorde a las expectativas del cliente, con paquetes de servicios ajustados a sus necesidades y un plan de mantenimiento muy competitivo. Nuestros vehículos tienen una inmovilización en taller muy baja y ofrecemos un plan de mantenimiento de hasta 2 años o 40.000km.

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Como consecuencia de todo esto, ofrecemos un TCO muy competitivo a nuestros clientes más profesionales, los más sensibles a este tipo de indicadores, con valores positivos para la explotación de su negocio.

¿Qué puede decirnos de sus valores residuales?

Nuestros vehículos son líderes en VVRR en el segmento del Caddy y T6, y el nuevo Crafter también lo será. Una política comercial selectiva, una buena relación con los principales operadores de renting y un buen programa de remarketing (Das Welt Auto) nos posicionan como líderes indiscutibles.

Hace un par de años que lanzaron la web "Furgosoluciones", ¿qué aceptación ha tenido esta iniciativa?

La especialización es uno de nuestros atributos clave como marca de vehículos comerciales, donde el producto final muchas veces es transformado para cubrir satisfactoriamente las necesidades del cliente. Por ello, con Furgosoluciones hemos seleccionado una red de concesionarios especialistas en la adaptación de vehículos, facilitando la comunicación entre concesionario y cliente a la hora de buscar el mejor vehículo. El cliente obtendrá información de unidades carrozadas de entrega inmediata o información sobre los carroceros especialistas seleccionados previamente por la marca.

La entrega inmediata es uno de los puntos clave del programa ya que disponemos de vehículos terminados llave en mano. Modelos como el Caddy adaptado para personas con movilidad reducida, vehículos isotermizados o vehículos con caja, nos permiten una entrega a muy corto plazo.

Por otro lado, el volumen de visitas a la página sigue aumentando. El cliente utiliza cada vez más plataformas digitales antes de ir a la concesión. Además, nuestra web está disponible también para tabletas y smartphone y cada año la visitan más de 22.000 internautas.

Uno de los lanzamientos del año en el segmento LCV es la nueva generación Crafter, ¿qué novedades interesantes para las flotas aporta el nuevo modelo?

El nuevo Crafter se ha desarrollado desde cero. Es un modelo totalmente nuevo que nace de la intensa colaboración entre los especialistas de la marca y los usuarios, desarrollándose en función de las necesidades de los clientes.

Dispone de hasta 69 versiones diferentes repartidas en 4 modelos básicos, 3 longitudes, 3 alturas y múltiples aspectos configurables. Sus nuevos motores ofrecen una mayor eficiencia. Y por primera vez está disponible con tracción delantera- además de la trasera y 4Motion-. Se ofrecerán 3 motores EU6 2.0 TDI (102, 140, y 177 CV) con sistema “Start/Stop”.

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Por otro lado, incorpora una amplia oferta de asistentes a la conducción que mejoran la seguridad como el “Lane Assist”, el “Trailer Assist”, sistema de frenado de emergencia “Front Assist”, frenada anticolisiones múltiples, compensación de viento lateral de serie, detector de fatiga, etc. Además, se ha desarrollado de forma exclusiva para el Crafter un sistema protector de puntos muertos basado en sensores.

Todo ello se complementa con distintas preinstalaciones inteligentes para los carroceros, como el suelo de carga universal opcional con alojamientos para bastidores, o la preinstalación del Sistema de Gestión de Flotas “FMS”, que se ofrece por primera vez con el Crafter, y que permite combinar soluciones telemáticas actuales e integrar con facilidad el Crafter en flotas ya existentes. En definitiva, el nuevo Crafter va a suponer un gran salto de calidad por parte de la marca.

¿Qué es la solución Connected Van?

Con ConnectedVan ofrecemos una solución integral para gestionar las flotas con eficiencia, obtener información de los vehículos y ahorrar tiempo y dinero. ConnectedVan es un servicio móvil en línea que proporciona al gestor una visión general de la flota y le permite realizar una gestión sencilla y transparente basándose en datos actualizados de los vehículos.

VW VVCC ha anunciado el lanzamiento de la Crafter eléctrica el año que viene, ¿puede contarnos algo más del futuro modelo?

El grupo VW ha anunciado el lanzamiento de 30 nuevos vehículos eléctricos hasta 2025. Siguiendo esta línea, VW Vehículos Comerciales ha presentado el prototipo e-Crafter 100% eléctrico y que verá la luz en un futuro cercano.

Pero a día de hoy tenemos otras soluciones ecológicas disponibles que están encajando en la distribución de última milla como es la Caddy GNC, que gracias a la tecnología de propulsión con gas natural comprimido permite a las empresas asegurarse la movilidad en las grandes ciudades cuando estas planteen restricciones de acceso por temas medioambientales. Este modelo está disponible en todas las versiones de Caddy, además de versiones de pasajeros más enfocadas a empresas o incluso cliente particular.